组织间销售实践报告 (2) 本文关键词：实践，组织，报告，销售
组织间销售实践报告 (2) 本文简介：通过对组织购买行为的分析，结合企业具体情况制定营销策略菲利普·科特勒在《营销学原理》中提到：组织购买是指正式组织建立购买产品及服务的需要，然后确认、评估及选择各种品牌和供应商的决策过程。韦伯斯特和温德将组织购买行为定义为：购买决策的制定的过程就是合法机构通过决策确定需要购买的产品和服务，以及鉴别、评
组织间销售实践报告 (2) 本文内容：
通过对组织购买行为的分析，结合企业具体情况制定营销策略
菲利普·科特勒在《营销学原理》中提到：组织购买是指正式组织建立购买产品及服务的需要，然后确认、评估及选择各种品牌和供应商的决策过程。韦伯斯特和温德将组织购买行为定义为：购买决策的制定的过程就是合法机构通过决策确定需要购买的产品和服务，以及鉴别、评估、选择各种供应商的过程。组织购买行为分析对于组织营销具有重大的意义，通过对组织购买者的行为分析，包括购买类型、购买决策过程、影响购买行为的各大因素，利用理论模型，有助于供应商有效地把握组织购买的特性，并制定相应的营销策略。
一、
组织购买类型
1
新购
指组织购买者第一次购买产品的购买行为。
2
修正重购
指组织购买者对以前已采购过的产品通过修订其规格、价格、交货条件或其他事项之后的购买。
3
直接再采购
指采购方按既定方案不作任何修订直接进行的采购业务。这是一种重复性的采购活动。
二、
购买决策过程
1
问题识别
2
需要说明
3明确产品规格
4物色供应商
5
征求供应建议书
6选择供应商
7签订合约
8
绩效评价
三、各类组织购买中的销售策略
不通的组织购买类型有不同的特点，供应商只有针对购买组织的不同购买类型以及购买阶段进行一定的信息预测和把握，才能做到对症下药。
1新购型组织购买中的销售策略
在问题识别阶段，潜在供应商应该利用其为其他组织提供同类产品的经验和相关技能敏锐地捕捉机会，准确预测、认识和理解采购组织的问题和需求，并在合适的时机提供支持和帮助。问题的识别可能涉及组织商业秘密或者属于组织内部的任务，外界不容易介入，因此，这一过程的实施比较困难。但是如果供应商在行业中具有显著的地位和良好的声誉，则成为新购组织潜在销售商的概率将大大增加。
在需要说明和明确产品规格两阶段，无论是外在还是内在供应商的首要任务都是要积极提供信息、技术帮助或建议指导，以此获得参与解决组织问题的机会。
在物色供应商和征求供应建议书两阶段，潜在供应商与原有顾客的合作历史以及信誉可能会影响组织采购者的决策。
在选择供应商阶段，潜在供应商应该准确了解细节问题，并可能提供包括成本研究、产品检验、系统评估的合作、技术援助等相关行动，为组织购买者提供可行性方案，最终使得组织确信他们有卓越的处理问题的能力，增强组织对供应商实力的认可并建立对其解决组织问题的信心。
在签订合约阶段，内部供应商应该信守对组织的承诺，一如既往地积极协助组织解决自身问题，包括即时地供货、可靠的质量保障、优质的服务等，遵守合同的规定，确保圆满的实施；外部供应商则应该随时关注组织的进展状况、内部供应商的完成情况，等待时机介入组织购买，转化为内部供应商。
在绩效评价阶段，内部供应商应该坚持实施原有供应计划，保证完成的任务符合组织的要求甚至超过组织的预期，以得到较高的评估结果，保持与组织之间的良好关系，当内部供应达不到组织的期望值时，组织存在更换供应商的可能；外部供应商仍旧积累实力，等待机会的出现。
二、
修正重购组织购买中的销售策略
第一阶段，原有供应商应该努力保持所提供产品的质量和服务标准，并且加大与组织相关人员之间的沟通和交流，及时发现组织的问题，并积极主动地帮助组织制定策略，以恢复组织对自身的信心。而外部供应商则应该密切关注组织的发展趋势，等待合适的时机进入组织采购决策过程，或者发展系统的信息源以查找任何导致修正重购的趋势并做出反应。
第二阶段，无论是原有供应商还是外部供应商都应该强调自身提供产品和服务的综合能力，内部供应商通过提供高质量的服务来展现其实力，外部供应商则应该强调其可靠性以及其他方面与众不同的能力。
第三阶段，内部供应商应该观察组织的变化，努力使其向有利于自身的方向发展，争取重新树立自身形象，防止组织购买转向新购型；外部供应商则应该提供充分的实力和信誉证明，让组织购买者确信其能够为组织提供超值的服务和产品，或者存在具有优于其他供应商的对组织构成足够吸引力的要素。
第四阶段，内部和外部供应商都应该详细地了解组织的问题或者需求，做出准确的判断：什么问题是关键的；什么是所期望的；什么是仅仅为了有所区别而加上的，并提供具体的可实施的参与方案。
三、
直接再采购组织购买中的销售策略
内部供应商：与组织购买者之间保持紧密的联系，在完全按照组织要求提供产品和服务的同时注重沟通和交流。为了防止采购类型转向修正重购或者新购，内部供应商密切监控产品和服务质量，并跟踪组织的发展进程，以便及时发现组织的新问题和新需求，并做出反应。
外部供应商：应该关注组织的变化发展，以期待合适的时机介入组织购买而成为组织内部供应商。多数情况下，外部供应商应该在市场中积极准确地寻找新的机会。
篇2：江南写生实践报告
江南写生实践报告 本文关键词：江南，写生，实践，报告
江南写生实践报告 本文简介：江南写生实践报告写生目的：提高自身素质，开阔眼界，充分接触自然容身自然环境，提高绘画写生能力，锻炼坚强意志，形成健康的审美情趣和审美观念。对中国古代园林建筑形成独特完美的理解，充分了解古代中国建筑的特点，对“景观园林设计”有更清晰地认识与理解。写生内容：转眼间，我们又迎来了新一年的外出写生实践。这次
江南写生实践报告 本文内容：
江南写生实践报告
写生目的：
提高自身素质，开阔眼界，充分接触自然容身自然环境，提高绘画写生能力，锻炼坚强意志，形成健康的审美情趣和审美观念。对中国古代园林建筑形成独特完美的理解，充分了解古代中国建筑的特点，对“景观园林设计”有更清晰地认识与理解。
写生内容：
转眼间，我们又迎来了新一年的外出写生实践。这次写生时间安排在了10月25日到31日，一周左右的时间。主要目的地是江苏省，园林景观设计。
第一站：苏州。大家在老师、导游的带领下参观了中国古代四大园林之中的“留园”、“拙政园”，完美的景色真不愧于“江南园林甲天下，苏州园林甲江南”！苏州素以园林美景享有盛名，这些园林可分为宅地园林、市郊园林和寺庙园林三大类。苏州园林多为宅地园林，由贵族、官宦、富商所建而成，精致优雅。这些园林反映出历代园林的不同风格，同为园林艺术的代表作。“上有天堂，下有苏杭”，苏州之所以享有“天堂”的美称，很大程度上因为它拥有一批全国以致世界知名的古典园林。
留园：园内景观独具特色，面积虽小却“五脏俱全”。从亭台楼阁、近水平台以至于到地面印花、纹饰浮雕无一不是静致典雅。园内古建筑更是独具一格，丰厚的文化底蕴，让人身处其中总能浮想联翩。地面拼贴更是新奇含蓄，例如“花钱”图案，“连升三级”等等，根据谐音来寓意吉祥富贵之意，颇有一番情趣。
园内山石众多，与绿色植物带相融合，配合默契吻合。整个园子内廊道众多，却不杂乱，大多十步一折，换景自然。假山石等也充分体现出当时建园时主人想表达的意念。
此外，园内游玩的游客也很多，并且伴有文化宣传等等，评剧演出、茶社等等更能体现整座园子的文化内涵。
拙政园：拙政园是我最喜欢的园子，不仅仅因为它的建筑、风景等，还有它古老而久远的故事。听导游讲，曹雪芹《红楼梦》中的大观园景象便是拙政园的缩影。这座园子曾经是曹雪芹幼时生活了十三年的家，中途家道没落之后便随父离开此园。拙政园始建于明代正德四年（1509年），是中国四大名园之一，占地5、2公顷。现园林分为东、中、西三部分。园景以水为中心，山水萦绕，厅榭精美，花木繁茂，移步换景，处处充满诗情画意，有浓郁的江南水乡特色，体现了明代园林旷远明瑟、古朴自然的艺术风格。
置身园内，神清气爽，红楼之中的景色也跟着仿佛历历在目。园林宅园合一，可赏，可游，可居，这种建筑形态的形成，是在人口密集和缺乏自然风光的城市中，人类依恋自然，追求与自然和谐相处，美化和完善自身居住环境的一种创造。在这座古典园林中，建筑类型齐全，保存完整，系统而全面地展示了苏州古典园林建筑的布局、结构、造型、风格、色彩以及装修、家具、陈设等各个方面内容，是明清时期（14--20世纪初）江南民间建筑的代表作品，反映了这一时期中国江南地区高度的居住文明，曾影响到整个江南城市的建筑格调，带动民间建筑的设计、构思、布局、审美以及施工技术向其靠拢，体现了当时城市建设科学技术水平和艺术成就。
它不仅是历史文化的产物，同时也是中国传统思想文化的载体。表现在园林厅堂的命名、匾额、楹取、书条石、雕刻、装饰，以及花木寓意、叠石寄情等，不仅是点缀园林的精美艺术品，同时储存了大量的历史、文化、思想和科学信息、物质内容和精神内容都极其深广。其中有反映和传播儒、释、道等各家哲学观念、思想流派的；有宣扬人生哲理，陶冶高尚情操的；还有借助古典诗词文学，对园景进行点缀、生发、渲染，使人于栖息游赏中，化景物为情思，产生意境美，获得精神满足的。而园中汇集保存完好的中国历代书法名家手迹，又是珍贵的艺术品，具有极高的文物价值。另外，苏州古典园林作为宅园合一的第宅园林，其建筑规制又反映了中国古代江南民间起居休亲的生活方式和礼仪习俗，是了解和研究古代中国江南民俗的实物资料。
作为苏州古典园林典型例证的拙政园，产生于苏州私家园林发展的鼎盛时期，以其意境深远、构筑精致、艺术高雅、文化内涵丰富而成为苏州众多古典园林的典范和代表。
此外，
中国的造园艺术与中国的文学和绘画艺术具有深远的历史渊源，特别受到唐宋文人写意山水画的影响，是文人写意山水模拟的典范。中国园林在其发展过程中，形成了包括皇家园林和私家园林在内的两大系列，前者集中在北京一带，后者则以苏州为代表。
中国传统的园林艺术形式都不同程度的运用了虚实结合的表现手法,作为景观设计同样可以此为鉴,以更好的表现空间和环境的美感。
总之，苏州园林的亭台楼阁、山水泉石、花木禽鱼……都会予人以最纯洁的享受，最高尚的乐趣，从而处处欣喜的发现“别有洞天”，时时油然而生“仙境别红尘”之感。
当然，除此之外我们还去了同里古镇、无锡影视城、南京等多处地方。时间安排的比较紧，可以理解。同里古镇的风景自然是韵味十足，典型的江南水乡。很多同学禁不住古镇诱惑，换上唐装，拍起了“穿越”照。层峦叠嶂的古建筑，是古代设计师们呕心沥血的成果吧，我们自然不能亵渎，都一一拍摄记录保存了下来。
无锡中央影视城，三国水浒城，众多古装戏的拍摄基地。进入大门便能想象到当年战乱时的场景，马蹄腾飞，豪气冲天。并且城内的局部小品很有特色，记忆最深的是“音响”，虽说是音响，外形却采用古代战国时期的“路灯”样式来包装，让人感觉新颖奇特。
最后一站、南京。31日上午到达南京，大家一起去南京夫子庙逛街，去秦淮河畔赏景。现实中的秦淮河比我想象的还要美，很早就听说过的“秦淮八艳”便是在秦淮河畔发生的美丽故事。终于亲身到了河畔，很激动也很开心。南京的小吃很有特色，建筑更是奇姿百态，是集古建筑于现代建筑于一体的城市。现代化中透着古朴文韵，古代美景中却又流着现代气派，很神奇。南京小吃鸭血粉丝也不错哦。
这次写生是大学期间的最后一次写生课，同学们都格外珍惜。能与老师、同学一起出门赏景、外出实践学习对我来说是一件很荣幸很快乐的事情。当然，在外期间也开拓了视野，明白懂得了很多东西。一路上时间赶得比较紧同学们却都能理解体谅老师的安排。要尽量去最多的地方观摩不一样的建筑，不一样的风景还是最需要时间的。此次写生让我学到了很多很多，以前印象中的错误的观念也随之被击的粉碎，迎合而来的是正确的，有渊源的说法、讲究等等。
总之，此次江南之行收获颇丰，更好的提升了同学们亲近自然、融景为一的能力，让我们充分明白了景观园林设计这个课题的精华所在，不再是井底之蛙。所到之处，历历在目。开阔了视线，明白了真理。更好的爱上了“设计”这个专业，相信大家都能懂得明白更多。
写生意义：开阔了视野，诠释了建筑与景的完美结合，在很大程度上通过亲身体验传授经验道理，凸显出了未来发展“设计”行业的重要性。
篇3：高校教师群众路线教育实践活动心得体会
高校教师群众路线教育实践活动心得体会 本文关键词：心得体会，实践活动，群众路线，高校教师，教育
高校教师群众路线教育实践活动心得体会 本文简介：高校教师群众路线教育实践活动心得体会在高校开展群众路线教育实践活动，解决“四风”问题，就要围绕办好人民满意的高等教育这一总目标，从培养合格大学生、服务社会主义经济社会发展入手，倾听群众心声，关注师生诉求，转变工作作风，推进学校发展。倾听群众心声，要做好“四深入”。开展群众路线教育实践活动，不能做表面
高校教师群众路线教育实践活动心得体会 本文内容：
高校教师群众路线教育实践活动心得体会
在高校开展群众路线教育实践活动，解决“四风”问题，就要围绕办好人民满意的高等教育这一总目标，从培养合格大学生、服务社会主义经济社会发展入手，倾听群众心声，关注师生诉求，转变工作作风，推进学校发展。
倾听群众心声，要做好“四深入”。开展群众路线教育实践活动，不能做表面文章，必须问需要于学生，问教育于教师，问满意于家长，问效果于社会。就是要深入学生之中了解学生的思想、学习和生活状况;深入教师之中了解提高教育质量和因材施教的计策;深入家长之中了解家长的希望和学生成长的历程;深入社会了解用人单位对人才规格及人才质量的需求，以便改进教学。
倾听群众心声，要做好“四服务”。要办好群众满意的高等教育，一定要树立“一切为了学生”的教育意识和市场社会就是学校办学水平的裁判员意识，认真做好四个方面的服务。为学生服务，努力使他们成人成才;为教师服务，解除他们的后顾之忧，让他们安心教学、潜心科研，努力把个人发展、社会发展和学校发展结合起来;为家长服务，就是让家长放心，让家长和学校密切配合，齐心协力培养出合格的大学生;为社会服务，就是为社会上的各行各业输送大批的合格的高级人才。
倾听群众心声，要树好“三个观”。有的党员干部总是感叹时代不同了，学生素质下滑，教师难以沟通，实际反映的问题却是深入学生不够，与教师谈心不深，没有将师生的利益诉求放在自己的重要工作日程上。此类问题，要求我们在进行群众路线教育实践活动中着力解决。我们要树立无论大事小事解决得当就是办了好事，不论服务个体还是服务群体都是联系群众的观念意识。通过深入学习，不断实践，牢固树立正确的“政绩观、服务观、事业观”，切实从思想上和行动上落实党的群众路线。
