银行信审官风险培训 本文关键词：风险，银行，培训，信审官
银行信审官风险培训 本文简介：中小企业风险管理培训一、保前调查企业阶段（一）行业分析，防范系统性风险全球通货紧缩，经济下行，产能过剩，开工不足，竞争激烈，盈利下降※需求下降原因：国家重大政策变化，eg.酒购买力不足，eg.房地产※供给多余原因：技术进步全球可输入，自由贸易1、上下游游戏规则：包括结算规律，资金占用的环节，付款方式
银行信审官风险培训 本文内容：
中小企业风险管理培训
一、
保前调查企业阶段
（一）
行业分析，防范系统性风险
全球通货紧缩，经济下行，产能过剩，开工不足，竞争激烈，盈利下降
※需求下降原因：国家重大政策变化，eg.酒
购买力不足，eg.房地产
※供给多余原因：技术进步
全球可输入，自由贸易
1、
上下游游戏规则：包括结算规律，资金占用的环节，付款方式，收款方式，存货占用，固定资产投入占用
2、
行业分析几个简单方法
（1）
营业执照的经营范围——特殊要求
eg.
江苏威鹏金属的马口铁，要酸洗，要镀锡，环评是否过关
（2）
行业资质——准入不准入，级别有多高
eg.
建筑、房地产、食品医疗卫生、废旧金属回收、地沟油
（3）
贸易类企业是代理商还是经销商
代理商要求高于经销商，资金量大，货渠道宽裕
（4）
上下游客户结构，结算方式
看出企业规模、质量和行业内地位、水准
（二）
实际控制人情况
1、
看其原始积累：包括财富积累与技术积累，下游人脉。如中途收购得来，则技术、资质、渠道的掌控力差。
2、
看实际控制人风险偏好：看其盈利的模式，盈利后的投资方向，激进的会投房地产、小贷、期货等，保守的会在行业内上下左右扩张。
3、
看其关联企业：资金统一调配到哪儿，主体现金流是否不正常。
4、
看其抗压能力与经营意愿：在有风险的状况下，宜兴人违约意愿大，江阴人强韧、硬抗。
5、
看其生活爱好与生活态度：是否有吃喝嫖赌抽等不良嗜好。
6、
检验方法
（1）
营业执照、章程、验资报告等基础资料
股东变迁——经营不稳定
大股东、法人、实际控制人是否一致——关联企业调查
（2）
人行报告显示关联、互保情况
（三）
现金流分析
1、
现金流是第一还款来源，反担保措施只是缓释风险的措施
2、
分现金流量表的三块来分析
（1）
投资、筹资相对稳定，可不分析
（2）
小企业生产简单，存货少，生产周期短，形势不好可减产甚至停产，大企业，特别是重装备企业不能减产或停产，因此相对而言小企业经营现金流更不稳定
3、
支付能力分析
（1）
货币-原材料-产成品-应收账款，整个生产周期越快，支付能力越强
（2）
现金及非现金流动资产之和对应融资金额的倍数——体现支付能力
（3）
除固定资产外的启动资金（铺底）+历年累积，比例多高，看3-5年的资料
（4）
收集真的资料很难，小企业科目少，金额不大，发生量也不大，还有很多现金交易，纳税报表可能由关联销售或原料进出来造假，卡流水可能非贸易背景，所以直接看会计系统，如果有账外账，直接问老板要，核实应收、应付、货币结余几个重要科目
4、
流动资金占用量分析方法
（1）
随机抽取一个月
（2）
结合生产周期抽取
A．
进行偏离度分析：统计流动资金占用量最大值、最小值和平均值，差异大，关注现金流来源的稳定性，设计还贷时间与金额
B．
结构分析：原材料占比、产成品占比、应收款占比，应收款关注集中度
C．
流动资金占用量与融资比较，与销售收入比较（经营能力），与净利润比较（盈利能力），与固定资产原值比较（杠杆）
二、
保前与银行人员交流阶段
兜底还是增信，关注银行从业人员道德风险
关注银行信贷政策，行业倾向，激进/谨慎
三、
担保方案确定阶段
（一）
合作银行多元化，行业多元化
（二）
融资产品多元化，可多做低风险业务
1、
中长期流动资金贷款
2、
债务类保函、备用信用证
3、
无追索权保理，短期流动资金贷款，银票，国内信用证
4、
进口押汇（代付），打包贷款，提货担保
5、
商票贴现，有追索权国内保理
6、
进口信用证，保付加签，背对背信用证，投标保函、履约保函、预付款保函、信用证项下无不符点出口押汇
7、
出口双保理
8、
低风险业务
Eg.
保理：转让应收账款
根据借款人有无责任分有追索和无追索
根据欠账人有无金额、到期日、瑕疵、回专户确认分明保理和暗保理
依据风险等级由低到高排序：有追明、有追暗、无追明（买断）
我们的机会在于：强势暗保理为企业增信
中型企业的上下游明保理增信
网络金融暂无法律依据则担保介入，如电子仓单质押
四、
保后管理
参考银行
风险动态管理（应收账款必须入会计系统看，政府项目要看验收审计，看对方是否已成应付款）
篇2：Z农发行信贷风险管理问题及策略
Z农发行信贷风险管理问题及策略 本文关键词：信贷，风险管理，农发行，策略
Z农发行信贷风险管理问题及策略 本文简介：Z农发行信贷风险管理问题及策略本篇论文目录导航：【题目】Z农发行信贷风险管理问题及策略【第一章】Z农发行信贷风险管理困境研究绪论【2.12.2】Z农发行政策性信贷风险概述及成因【2.3】Z农发行信贷风险管理的现状【第三章】Z农发行信贷风险管理存在的问题分析【第四章】Z农发行政策性特色的信贷风险管理策
Z农发行信贷风险管理问题及策略 本文内容：
Z农发行信贷风险管理问题及策略
本篇论文目录导航：
【题目】Z农发行信贷风险管理问题及策略【第一章】Z农发行信贷风险管理困境研究绪论【2.1
2.2】Z农发行政策性信贷风险概述及成因【2.3】Z农发行信贷风险管理的现状【第三章】Z农发行信贷风险管理存在的问题分析【第四章】Z农发行政策性特色的信贷风险管理策略【结论/参考文献】农发行信贷风险有效控制研究结论与参考文献
摘
要
农发行是我国现阶段农村金融的重要组成部分,致力于服务三农,解决农业、农村、农民落后的市场环境的问题,在带动农村经济发展、提高农民收入、提高农村基础设施建设中发挥重要作用。目前,为了确保农发行,控制农发行的信贷风险管理问题成为农发行面临的重要挑战和关键问题。
论文结合Z农发行的发展现状和贷款分类业务,首先阐述论文的研究背景,综述国内外研究文献;其次,分析z农发行作为政策性银行的信贷风险特征及其管理现状。剖析Z农发行信贷风险的具体表现和信贷风险产生的原因,如国家政策为主导、信贷资金来源单一、先天的资产包袱较重和粮油价格市场化等。再次,结合z农发行目前信贷管理现状,找出Z农发行信贷风险管理中存在四类问题:第一,信贷管理制度中规章制度不健全和贷款风险管理责任不清晰;第二,信贷审批和监控机制方面,缺乏有效的信贷审批约束机制和信贷风险监测手段落后;第三,信贷风险化解和补偿机制中,风险化解途径单一和风险补偿与分散渠道受限;第四,人员素质方面,全面风险管理意识薄弱、信贷客户管理水平较低、缺乏有效的风险管理制度执行力,以及队伍建设与业务发展不匹配等。最后,提出Z农发行政策性特色的信贷风险管理策略:(1)完善风险管理制度及其执行力;(2)改进信贷风险预警系统,开发信贷风险计量方法和应用压力测试法;(3)建立政策性贷款准入制度,贷款准确定位,推进贷款项目审查的定量化建设;(4)建立系统性的信贷资金管理机制,包括资金推出机制、资金使用约束机制、不良贷款分散和补偿机制等;(5)建设全员信贷风险管理文化,培养员工风险管理意识、巩固风险管理文化建设,建立有效的授信约束激励机制。
论文基于提出农发行政策性信贷风险管理策略研究为出发点,保证农发行服务好三农的基础上,增强自身的可持续发展,仅仅基于Z农发行现状,提出微观操作层面的建议,实践操作过程中可能还会遇到各种障碍和困难,还有待于今后在实践中不断加以改进。
关键词:政策性银行;农发行;贷款分类;信贷风险管理
Abstract
Agricultural
Development
Bank
of
China
is
an
important
component
of
Chinas
ruralfinance,which
plays
an
important
role
in
promoting
rural
economic
development,increasesfarmers
income
and
improving
rural
infrastructure
construct
three
rural
issues
and
solve
the
market
environment
problemsof
agriculture,rural
areas
and
farmf
the
Agricultural
Development
Bank,controlling
the
banks
credit
risk
management
is
amajor
challenge
and
involves
crucial
problems
that
the
bank
needs
to
consiification
procedure
This
article
starts
withan
introduction
of
research
background,summarizing
domestic
and
foreign
researches;followed
by
the
analysis
of
characteristics
of
Z
banks
credit
risk
and
description
of
reasonsand
existing
issues
of
Z
banks
credit
risk
management,such
as
policy
risks,lack
of
sources
ofcredit
funds,the
innate
asset
heavy
burden
and
the
risks
from
the
prices
of
grain
and
oil
marf
Z
banks
risk
management
system,this
articledescribes
the
four
problems
related
to
credit
risk
managem
not
robust
and
loan
risk
management
responsibility
is
unclnts
and
risk
monitoring
means
are
out
of
dd
compensation
and
distribution
channels
ofrisk
are
limiareness
and
ability
ofmanagement
of
clients
is
lackluster;
also
lacking
in
terms
of
effective
execution,teambuilding,and
business
developmes
after
combined
with
the
actual
situation
of
Z
bank
loan
risk
managemnt
system
and
policy
execut,and
developing
the
credit
risk
quantification
methodsand
stress
test
methloans,in
which
theloan
must
be
accurate
in
terms
of
status
and
quantity,and
construct
quantified
loan
reviewproceduunds
management
mechannt
culture,cultivating
staff
awareness
of
riskmanagement,and
establishing
an
effective
incentive
mechanism
of
credit
constraicy
credit
loans
as
a
starting
point,thearticle
puts
forward
some
suggestions
and
countermeasures
on
the
basis
of
the
three
ruralissues
and
improving
self-sustainable
developmon
of
Z
banks
issues,it
can
only
put
forward
some
suggestions
at
the
micro
leveland
still
needs
to
be
improved
in
practnt
Bank;Classification
of
loans;
Creditrisk
management
目
录
摘
要Abstract1、绪论
1.1、研究背景及意义
l.1.1、论文研究背景
1.1.2、论文研究意义
1.2、相关文献综述
1.2.1、国外研究现状
1.2.2、国内研究现状
1.3、研究思路及研究方法
1.3.1、研究思路与论文结构
1.3.2、研究方法2、Z农发行信贷风险特征及其管理现状
2.1、Z农发行政策性信贷风险概述
2.1.1、Z农发行的成立及其职能
2.1.2、Z农发行资产业务及贷款资产的分类
2.1.3、政策性银行信贷风险的类型
2.1.4、Z农发行信贷风险的具体表现
2.2、Z农发行信贷风险产生的原因
2.2.1、国家政策为主导
2.2.2、信贷资金来源单一
2.2.3、先天资产包裉较重
2.2.4、粮棉油价格市场化
2.3、Z农发行信贷风险管理的现状
2.3.1、设立专门的风险管理委员会
2.3.2、
三位一体的贷前审议审批机制
2.3.3、建立客户评级和授信管理制度
2.3.4、构建贷款风险分类管理制度
2.3.5、开发和应用信贷管理系统
2.3.6、粮棉油收购资金贷款封闭运行管理模式3、Z农发行信贷风险管理存在的问题分析
3.1、信贷管理制度方面
3.1.1、规章制度不健全
3.1.2、贷款风险管理责任不清晰
3.2、信贷审批和监控机制方面
3.2.1、缺乏有效的贷款审批约束机制
3.2.2、信贷凤险监测手段落后
3.3、信贷风险化解和补偿机制方面
3.3.1、信贷风险化解途径单一
3.3.2、信贷风险补偿和分散渠道受限
3.4、人员素质方面
3.4.1、全面风险管理意识比较薄弱
3.4.2、信贷客户的管理水平低
3.4.3、缺乏有效的风险管理政策制度执行力
3.4.4、队伍建设与业务发展不匹配4、Z农发行政策性特色的信贷风险管理策略
4.1、完善风险管理规章制度及其执行力
4.1.1、逐步完善信贷风险管理制度
4.1.2、提高信贷风险管理规章制度的执行力
4.2、改进信贷风险预警系统和风险计量方法
4.2.1、优化风险预警系统的效率
4.2.2、开发信贷风险计量方法和应用压力测试法
4.3、建立政策性贷款准入制度
4.3.1、贷款准确定位
4.3.2、推进贷款项目审查的定量化建设
4.4、建立系统性信贷资金管理机制
4.4.1、实行灵活有效的资金退出机制
4.4.2、完善资金使用约束机制
4.4.3、实施不良贷款分散和补偿机制
4.5、建设全员信贷风险管理文化
4.5.1、培养全行员工风险管理意识
4.5.2、巩固风险管理文化建设
4.5.3、建立有效的授信约束激励机制结论参考文献致谢
返回本篇论文导航
篇3：零售商的供应关系稳定性、信任与关系风险间的关系研究
零售商的供应关系稳定性、信任与关系风险间的关系研究 本文关键词：关系，零售商，稳定性，信任，风险
零售商的供应关系稳定性、信任与关系风险间的关系研究 本文简介：零售商的供应关系稳定性、信任与关系风险间的关系研究摘要：现有研究大多关注关系稳定性的正面作用，忽视了在现实的渠道系统中，零售商和供应商之间的关系稳定性也存在着某些负面的影响。本文通过探讨零售商的供应关系稳定性、信任与关系风险间的关系，研究了零售商在稳定供应关系中的风险来源。结果表明，关系稳定性的两个
零售商的供应关系稳定性、信任与关系风险间的关系研究 本文内容：
零售商的供应关系稳定性、信任与关系风险间的关系研究
摘
要：现有研究大多关注关系稳定性的正面作用，忽视了在现实的渠道系统中，零售商和供应商之间的关系稳定性也存在着某些负面的影响。本文通过探讨零售商的供应关系稳定性、信任与关系风险间的关系，研究了零售商在稳定供应关系中的风险来源。结果表明，关系稳定性的两个维度―关系长度和关系态度，通过友好信任路径能够降低零售商感知的关系风险，通过能力信任路径则会提高关系风险的感知水平。而良好的关系态度能够直接降低零售商感知的关系风险。本文的研究结论显示嵌入稳定关系中的零售商也面临着关系风险，并解释了该风险形成的路径及原因。
关键词：关系稳定性；信任；关系风险
中图分类号：F274
文献标识码：A
文章编号：1003-5192(2009)01-0036-06
A
Study
on
the
Relationship
between
Retailers’
Supply
RelationshipStability,Trust
and
Relational
Risk
LIU
Yi,TAO
Lei,WANG
Ying
(School
of
Management,Xi’an
Jiaotong
University,Xi’an
710049,China)
Abstract:Most
previous
literatures
tend
to
focus
on
the
benefits
of
a
stable
relationship
and
overlook
its
any
possible
negative
effects
in
real
channel
sysin
a
stable
retailer-supplier
relationship
by
explore
the
interrelationship
between
relationship
stability,trust
and
relational
rtional
attitude
can
reduce
relational
risk
perceived
by
the
retailers
through
the
goodwill
trust
in
their
suppliers,but
can
increase
the
perceived
relational
risk
through
trust
in
their
competeational
rtable
relationship
will
face
relational
risk,and
it
further
identifies
the
reasons
why
relational
risk
is
formed
and
paths
from
which
relational
risk
coal
risk
1
引言
随着市场竞争环境的不断变化，零售商和供应商逐渐认识到仅仅依靠企业自身的力量采取离散的交易模式已经很难满足新环境对企业的要求。稳定关系中的成员对角色任务有较清楚的认识，因而不需要复杂的治理结构和监督系统，从而带来了较高的效率［1］。因此要想保持持续的竞争优势，零售商需要与供应商形成稳定的合作伙伴关系来减少交易成本，增加关系收益。
然而，尽管学者们已经展开了对关系稳定性的研究［2］，但对关系稳定性的概念和内涵却仍未有比较清晰的界定，对其本质也缺乏深入的探讨。而且，现有研究通常将关系稳定性作为一个结果变量，研究影响稳定关系的因素有哪些，而忽视了关系稳定性作为关系发展过程中的一个阶段，其特征也可以成为影响未来关系的前因变量。更为重要的是，现有研究大多关注关系稳定性的正面作用，忽视了在现实的渠道系统中，零售商和供应商之间关系的稳定性也存在着某些负面的影响。例如，在稳定的零售商―供应关系中，供应商也可能会利用零售商的信任，采取提供虚假信息抬高供货价格，找出“合理”理由推迟交货，或者提供的产品质量时常波动等机会主义行为，通过损害零售商的利益来实现自身利益的极大化
［3］。由于稳定的伙伴关系通常伴随着较高的满意和较少的监督成本，这些正面影响很容易使渠道成员陷入这种亲密的关系中，从而难以看到伙伴机会主义行为给企业自身带来的关系风险。John指出长期的合作关系中也存在机会主义行为，而且由于长期关系终止的成本很高，对伙伴机会主义行为可能性的关注在长期关系中就显得尤为重要［3］。然而，目前大多数文献关注的仍然是关系稳定性为渠道成员带来利益的方面，缺乏对稳定关系的负面影响问题的探讨，这可能会使渠道成员由于缺乏对伙伴机会主义行为的防范而遭受巨大的损失［4］。
为了解决上述问题，本文运用交易成本和关系交换理论，考察了零售商供应关系稳定性对零售商感知的关系风险的直接影响，以及零售商供应关系稳定性通过影响零售商对供应商的能力信任和友好信任进而对零售商感知的关系风险产生的间接影响。通过对国内251家家电零售企业调研的数据，运用因子分析和结构方程模型的方法检验了所提出的概念模型及假设。
2
概念模型和假设
关系稳定性代表的是一种双赢的合作关系，常常被定义为一个企业同其选择的零售商或供应商寻求发展亲密的互动关系以通过合作创造价值的倾向［5］。目前，大多数的研究将关系稳定性视为一个单维度要素，即关系双方态度的一致性［6］。但Celly和Spekman却指出关系稳定性是一个多维度要素，它不仅体现在关系双方对待关系的态度上，还应该体现在关系已经经历的时间长度上［7］。基于上述考虑，本文将关系稳定性从关系态度和关系长度两个方面来考察。关系态度是渠道成员对维持与其特定渠道成员关系的全部看法，取决于关系质量［7,8］。当关系双方在长期的合作中关系密切，不仅具有良好的商业关系和个人关系，还形成了共同的商业价值观时，我们就认为关系质量很高［4］。而关系长度则是渠道成员一方与其特定渠道成员关系的持续时间［7］，关系维持的时间越长，关系未来的发展越具潜力，关系稳定性越高。
社会交换理论指出双方合作关系的发展与婚姻关系类似，稳定的关系与信任的建立和发展之间存在着互相促进的作用。在企业间关系研究中，以往研究主要关注的是诚实信任与仁爱心信任，然而学者们在实证研究中却发现，尽管这一定义在概念上能明确区分，但在测量时这两者却相互交叉，很难区分，从而影响了验证结果的可信性［9］。Johnston和McCutcheon指出诚实信任和仁爱心信任均认为合作方是真诚可靠，言行一致的，区别在于仁爱心信任是对即使是在没有监督或控制的情况下，被信任方也不会采取机会主义行为的信心［10］。因此，友好信任（仁爱心信任）在某种程度上已经涵盖了诚实信任。在战略联盟研究领域，Nooteboom指出信任可能强调伙伴执行协议的能力（能力信任），或者他们这样做的意愿（友好信任）［11］。Das和Teng指出友好信任和能力信任能够明确区分［11］。友好信任指在一定程度上相信伙伴有为对方考虑的意图和动机，真诚地关心对方收益或福利，有寻求共同财富的信心，是对交易伙伴有善心的一种积极期望,是感性的。而能力信任则是对交易伙伴具备完成任务所需的各种专业技能，有能力很好地参与合作，进而创造关系收益的信心，是对交易伙伴角色绩效的期望，是理性的。
交易成本理论认为由于交易缺乏公正，交易中存在着自利、欺诈等机会主义行为，因此信任本身就是一种风险性行为。传统上，风险指没有预期到的负面变化。按照风险的不同来源，通常将风险分为绩效风险和关系风险［12~15］。绩效风险是除了合作关系以外的市场动荡性等原因导致企业目标难以实现的风险，是一种来源于外部环境的风险；而关系风险则是源自组织间，由伙伴企业的潜在机会主义行为所带来的风险。本文主要研究的是关系风险。基于上述理论背景，提出本文的概念模型如图1所示。
2.1
关系稳定性与信任
2.1.1
关系长度与信任
随着关系时间长度的增加，零售商对供应商的友好信任也会得到提高。因为根据社会交换理论，长期的商业合作关系使双方企业经过了长期的调整，不满意和死板的双方关系已经终止，存活下来的双方必然具有较高的匹配度［14］。合作时间越长，他们度过有冲突的关键振荡时期的可能性就越大。即使没有经历过危险时期，双方也慢慢开始更多地了解彼此的差异并加深共同的理解，这就促进了关系情感的发展。在这种情况下，零售商有理由并且在情感上也愿意相信对方是善意的，不会做出不利于关系发展的事情，并且不论环境发生变化还是做重大决策时，供应商都会为其考虑。
类似的，随着合作时间的增加，零售商对供应商的能力信任也会得到提高。这是因为双方在长期关系中积累了大量的合作经历，经历是信任的基础［14］。当关系有一定历史时，伙伴就开始了解对方是否值得信任，以前的业务经历会为后面的商务往来提供参考框架。随着零售商过去成功地完成了交易并感知对方也公平地执行时，组织间的信任就会产生。因此，长期的经历使得零售商对供应商以前提供的产品、营销和销售努力等方面产生了一定的认同，双方对彼此的专业能力非常熟悉并且相互匹配程度较高，之前的经历进一步激发了零售商对供应商未来行为能力的预测［16］，使得零售商对供应商未来将提供的产品和服务比较放心，从而增强了零售商对供应商能力的信任。因此
H1
零售商与供应商的关系时间长度与零售商对供应商的友好信任正相关。
H2
零售商与供应商的关系时间长度与零售商对供应商的能力信任正相关。
2.1.2
关系态度与信任
根据社会交换理论，信任有两个来源［17］：一个是声誉，它与关系发展的时间（关系长度）有关；另一个是共同的价值观，它要求交易伙伴通过沟通对交易的动机和目标有共同的认知，而共同的价值观即一致性看法正是关系态度的内容。由于关系态度中的共同价值规范使交易各方成为一个整体，关注的是共同价值的创造而不是个体价值的获得，所以当双方通过相互交流形成了共同的商业利益，并且零售商与供应商之间形成了良好的关系时，零售商就更加相信供应商在实施决策之前会考虑伙伴的利益并愿意在困难中及时提供帮助（友好信任），同时也认为在共同利益的指导下，供应商不会做出有损共同商业利益的机会主义行为，他们会竭尽全力完成其应该履行的责任，努力提高生产和服务效率，改善产品功能，因而零售商会认为供应商在产品、服务和销售等专业能力方面都是值得信赖的（能力信任）。因此
H3
零售商与供应商的关系态度与零售商对供应商的友好信任正相关。
H4
零售商与供应商的关系态度与零售商对供应商的能力信任正相关。
2.2
信任与关系风险
零售商感知的关系风险主要来源于供应商的机会主义行为，而零售商对供应商的友好信任表明零售商相信供应商即使知道零售商的弱点也不会产生不良的意图，供应商会为零售商考虑。也就是说，零售商认为供应商是从长远关系出发，即使供应商能从机会主义行为中获得短期的收益，他们也不愿这么做。特别在目前的买方市场情景中，零售商认为供应商出于利益考虑，本身也不希望由于采取短期的机会主义行为而丧失长期客户，这就导致了零售商的一个较低水平的关系风险感知。Das和Teng在研究战略联盟中的信任时也曾指出友好信任表明了联盟运作的良好意图，伙伴企业会更少地关注合作中的问题，从而降低了关系风险的感知水平［11］。因此
H5
零售商对供应商的友好信任与零售商感知的关系风险负相关。
与友好信任不同，零售商对供应商的能力信任将提高零售商感知的关系风险。这是因为信任是权力的一个来源［18］。在对供应商能力信任的情况下，零售商认为供应商具有良好的专业技能，在市场上具有一定的竞争优势，因此供应商在关系中就会处于有利的位置，从而使得零售商对供应商的依赖往往较高。根据Joshi和Arnold的观点，具有依赖性的买方很难用转移合作方的方式对供应商构成威胁，从而难以控制对方的机会主义行为［19］。一旦有能力的供应商决定在关系中采取机会主义行为时，依赖性的零售商根本毫无办法。由于买卖双方之间的权力依赖关系对机会主义行为有很强的影响，一个很有能力的企业有充分的理由决定其在关系中是否采取机会主义行为，因此当零售商认为供应商具备较高的专业能力时，他所感知的供应商退出关系、转移伙伴、不按合同办事和占用零售商资源等机会主义行为的可能性就越大。因此
H6
零售商对供应商的能力信任与零售商感知的关系风险正相关。
2.3
关系稳定性与关系风险
2.3.1
关系长度与关系风险
供应关系时间越长，零售商感知的关系风险水平就越高。这是因为长期的关系是以高水平的专项投资为特征的［20］。根据交易成本经济学，资产专用性是买卖双方进入长期关系的一个原因，没有专项投资的交易就应该是短期的离散市场关系。因此，长期关系本身在一定程度上就代表了参与方在关系中有较多的投资［16］。这说明伴随着关系发展，作为参与方之一的零售商往往在关系中进行了大量的专项投资。由于他们投入了难以转移的专项投资，限制了自身战略的选择，暴露了零售商的脆弱性，因此就更容易受到供应商潜在的机会主义行为的威胁，他们担心对方趁机窃取投入到关系中的资源，也害怕自身的投资收益因为对方的机会主义行为而难以收回，这样零售商就会感到他们面临着更高的关系风险水平。因此
H7
零售商与供应商的关系时间长度与零售商感知的关系风险正相关。
2.3.2
关系态度与关系风险
双方亲密的关系和对伙伴关系的共同态度可以使供应商从以自我为中心的行为转移到对共同任务和利益的关注。这表明供应商已经意识到了他们与零售商之间不再是一种对抗性关系而应该是一种互利的共生关系。根据共生关系理论，参与者通过汇聚双方的资源带来他们自身所不能创造的利益。任何一方欺骗、逃避责任、以次充好的机会主义行为都会有损共同利益的获得。这种共同的态度提供了强大的内部情感，能够减少机会主义行为的趋势。John也曾指出良好的态度导向可以大大降低机会主义行为实施的可能性［3］。因此，当零售商认为双方建立了亲密的关系并有共同的利益观时，他们就会相信对方出于共同利益的考虑将不会做出对不起伙伴和有损共同利益的行为，双方的行为更倾向于合作而不是机会主义，这样零售商感知的关系风险就得到了降低。因此
H8
零售商与供应商的关系态度与零售商感知的关系风险负相关。
3
方法论
3.1
样本和数据收集
本文首先选择了中国一家极具影响力的家电制造企业，根据该企业提供的900家零售商的名单发放问卷，要求每个零售商选择与其最近一次交易的冰箱、电视或空调的供应商，根据与它们的合作关系，由负责该渠道关系的人员填写问卷，以保证关键信息员选择的合理性。然后采用邮寄问卷的方式展开调研，调研期间为2004年2月至6月，共发放问卷900份，收回问卷314份，除63份填写不完全的无效问卷外，得到有效问卷251份，回收率为28%。独立样本T检验显示先后填写的问卷不存在显著差异，表明本次调研收回的问卷没有回复偏差。
3.2
变量测量
（1）关系长度。关系长度通常用双方合作关系持续的时间这一个指标测量［14,16］
（2）关系态度。本文采用Kim在研究垂直渠道关系中反映关系双方友好和团结关系的指标［21］，用“我们和该供应商”具有共同的商业利益，关系密切，形成良好的商业关系和个人关系来揭示双方对关系的共同认知。
（3）友好信任。本文采用了Kumar等人的信任指标，主要用零售商相信供应商在四种不同的情况下，即环境发生变化，做决策时，被告知零售商面临困难和对未来的考虑这四个题项，来反映供应商对零售商利益的考虑和理解［22］。
（4）能力信任。本文按照Das和Teng的定义［11］，主要从零售商认为供应商在产品、营销和销售能力上具备的专业技能来进行测量。
（5）关系风险。本文结合战略联盟的有关文献［11,12］，从供应商窃取信息、人员的流失、违约、变动和不按合同办事的可能性这五个方面来衡量关系风险。
除关系长度外，以上指标均采用李科特7点量表进行测量，测量指标见表1。
3.3
因子分析
本文对测量的指标进行了信度和效度分析。从表1中可以看出，各个因素的Cronbach
α值，变量的因子载荷值，变量对所描述因子的解释程度都很好地反映了原有数据结构的信息。所有因素都通过了验证性因素分析和判别效度分析，证实了模型因子结构的合理性，度量结果达到了我们所预期的结果。
说明：(1)除关系长度外，所有指标都按照：1=完全不符合，7=完全符合测量；
(2)带*号的题项为最终删除的；
(3)模型5个要素16个变量的拟合测量统计：χ2/df=1.670，p=0.00，GFI=0.937，AGFI=0.897，NFI=0.942，RFI=0.917，IFI=0.976，TLI=0.965，CFI=0.975，RMSEA=0.052。
4
假设检验结果
本文利用结构方程分析软件Amos
4.0进行验证，整个模型χ2/df＝1.269在1～3之间，P=0.057（>0.05）,GFI=0.954,AGFI=0.918均在0.90以上,RMSEA=0.033小于0.05说明模型的绝对拟合水平很好。IFI=0.991，TLI=0.986，CFI=0.991非常接近1，显示了模型较高的拟合度。表2是8个假设的验证结果，结果总体支持了本文的概念模型，所提出的8个假设中只有H7未通过检验。
5
研究结论及意义
本文通过考察零售商与供应商的关系长度和关系态度对零售商关系风险感知水平的直接影响和通过信任路径对关系风险的间接影响，发现这两种作用的结果是有差异的。
假设H1和假设H2的验证结果说明零售商与供应商的关系时间长度可以提高零售商对供应商的友好信任和能力信任。假设H3和假设H4的验证结果则说明零售商与供应商之间良好的关系态度也能提高零售商对供应商的友好信任和能力信任。假设H5的结果表明零售商对供应商的友好信任能够降低零售商对关系风险的感知。而假设H6的验证结果则表明零售商对供应商的能力信任能够提高自身的关系风险感知水平。假设H8的结果则说明良好的关系态度可以降低零售商的关系风险感知水平。
假设H7关系发展时间越长，零售商感知的关系风险水平越高这一正相关的直接作用假设没有通过检验，结果呈现出负向且不显著的关系。这说明在关系长度与关系风险之间可能存在着其他中介变量或调节变量的影响。如果我们考虑关系长度对关系风险的整体作用效果，即整合关系时间长度对关系风险的直接影响以及通过两种不同信任路径对零售商感知的关系风险的间接影响，我们发现关系时间长度对零售商感知到的关系风险的整体影响效果（-0.123+0.028-0.007=-0.102）远大于关系长度与关系风险的直接作用程度（-0.007）。这表明关系时间长度对零售商感知的关系风险的直接影响并不明显，关系长度和零售商感知的关系风险之间的关系更大程度上受到零售商对供应商友好信任和能力信任路径的影响。
本文研究表明零售商供应关系稳定性与零售商感知的关系风险间有着密切的联系，嵌入在稳定关系中的零售商也会面临关系风险，这种风险主要来源于对交易伙伴供应商的能力信任。这启示零售企业管理者为了降低供应关系带来的感知风险，零售商应该寻找真诚关心其收益并且有动机寻求共同收益的供应商来与之建立稳定的供应关系；注意培养交易关系双方良好的商业关系和个人关系，注重共同商业价值观的形成。同时，对于有能力实现承诺，履行义务并且提供销售支持和功能良好商品的长期供应商，更不能忽略该伙伴的机会主义行为，要特别采取有效的控制机制，以管理这一交易伙伴的可能机会主义行为。
参
考
文
献：
［1］?Gundlach
G
T,Achrol
R
S,Mentzer
J
T.
The
structure
of
commitment
in
exchange［J］.
Journal
of
Marketing,1995,59(1):
78-93.
［2］?刘益,曹英.关系稳定性与零售商感知的机会主义行为――直接影响与供应商承诺的间接影响［J］.
管理学报,2006,(1)：64-69.
［3］?John
G.
An
empirical
investigation
of
some
antecedents
of
opportunism
in
a
marketing
channel［J］.
Journal
of
Marketing
Research,1984,21(3):
278-289.
［4］?Klaus
B,Joachim
B.
The
paradox
of
unsatisfying
but
stable
relationships-a
look
at
german
car
suppliers［J］.
Journal
of
Business
Research,1999,46:
245-257.
［5］?Das
T
K,Teng
B
S.
Trust,control,and
risk
in
strategic
alliances:
an
integrated
framework［J］.
Organization
Studies,2001,22(2):
251-283.
［6］?Inkpen
A
C,Beamish
P
W.
Knowledge,bargaining
power,and
the
instability
of
international
joint
ventures［J］.
The
Academy
of
Management
Review,1997,22(1):
177-203.
［7］?Celly
K
S,Spekman
R
E,Kamauff
J
W.
Technological
uncertainty,buyer
preferences
and
supplier
assurances［J］.
Journal
of
International
Business
Studies,1999,30(2):
297-317.
［8］?Jap
S
D,Shankar
G.
Control
mechanisms
and
the
relationship
life
cycle:
implications
for
safeguarding
specific
investments
and
developing
commitment［J］.Journal
of
Marketing
Research,2000,37(2):
227-245.
［9］?Geyskens
I,Jan-Benedict
E
M
S,Kumar
N.
Generalizations
about
trust
in
marketing
channel
relationships
using
meta-analysis［J］.
International
Journal
of
Research
in
Marketing,1998,15:
223-248.
［10］?Johnston
D
A,McCutcheon
D
M,Stuart
F
I,et
al
Effects
of
supplier
trust
on
performance
of
cooperative
supplier
relationships［J］.
Journal
of
Operations
Management,2004,22:
23-38.
［11］?Das
T
K,Teng
B
S.
A
risk
perception
model
of
alliance
structuring［J］.
Journal
of
International
Management,2001,7:
1-29.
［12］?刘海潮,李垣.战略风险管理――战略管理研究的新前沿［J］.管理工程学报,2003,17(3):4-7.
［13］?刘益,李垣,杜旖丁.基于资源风险的战略联盟结构模式选择［J］.管理科学学报,2003,6(4):34-42.
［14］?Anderson
E,Weitz
B.
Determinants
of
continuity
in
conventional
industrial
channel
dyads［J］.
Marketing
Science,1989,8(4):
310-323.
［15］?刘益，钱丽萍，尹健.供应商专项投资与感知的合作风险:关系发展阶段与控制机制的调节作用研究［J］.中国管理科学,2006,(1):30-36.
［16］?Doney
P
M,Cannon
J
P.
An
examination
of
the
nature
of
trust
in
buyer-seller
relationships［J］.
Journal
of
Marketing,1997,61(2):
35-51.
［17］?Young-Ybarra
C,Wiersema
M.
Strategic
flexibility
in
information
technology
alliance:
the
influence
of
transaction
cost
economics
and
social
exchange
theory［J］.
Organization
Science,1999,10(4):
439-460.
［18］?Young
L
C,Wilkinson
I
F.
The
role
of
trust
and
co-operation
in
marketing
channels:
a
preliminary
study［J］.
European
Journal
of
Marketing,1989,23(2):
109-123.
［19］?Joshi
A
W,Arnold
S
J.
The
impact
of
buyer
dependence
on
buyer
opportunism
in
buyer-supplier
relationships:
the
moderating
role
of
relational
norms［J］.
Psychology
&
Marketing,1997,14(18):
823-845.
［20］?Haugland
S
A.
Factors
influencing
the
duration
of
international
buyer-seller
relationships［J］.
Journal
of
Business
Research,1999,46:
273-280.
［21］?Kim
K.
On
interfirm
power,channel
climate,and
solidarity
in
industrial
distributor-supplier
dyads［J］.
Journal
of
the
Academy
of
Marketing
Science,2000,28(3):
388-405.
［22］?Kumar
N,Scheer
L
K,Jan-Benedict
EM
S.
The
effects
of
supplier
fairness
on
vulnerable
resellers［J］.
Journal
of
Marketing
Research,1995,32(1):
54-65.
