如何进行合同谈判 本文关键词：谈判，合同
如何进行合同谈判 本文简介：如何进行合同谈判【正文】如何进行合同谈判?很多有经验的同行或者谈判专家从各种技术环节总结了很多很实用的东西，足以让我们受益匪浅。这里我想在技术层面之外，根据自己的体会就一些笼统的东西做一个分享。一、明确谈判基调。基本上任何事情都是在一定框架下进行的，认识不清这点或者没能达成共识就会事倍功半。作为公司
如何进行合同谈判 本文内容：
如何进行合同谈判
【正文】
如何进行合同谈判?很多有经验的同行或者谈判专家从各种技术环节总结了很多很实用的东西，足以让我们受益匪浅。这里我想在技术层面之外，根据自己的体会就一些笼统的东西做一个分享。
一、明确谈判基调。
基本上任何事情都是在一定框架下进行的，认识不清这点或者没能达成共识就会事倍功半。作为公司法务，常向销售同事强调一点：要对客户明确，我们合同规定的主要权利义务都体现了公司的政策，是没有商谈余地的。合同谈判就卖衣服，如果不是明码标价，顾客会给你探讨个没完。1万元的衣服啊?2000行不行?4000行不行?5000行不行?5500行不行?说不定还要给你耍点小阴谋诡计，故意装作扭头就走，转几圈一个回马枪再给你磨蹭上几个回合。顾客愿意多少钱买你的衣服取决于什么呢?个人觉得往往不是衣服的成本或者顾客的荷包，而是取决于客户判断你到底多少钱能卖。顾客有时候探讨成本问题也是为了做这样的判断。
当然，你不能把5000块能卖的衣服明码标价成10000.要明确，而不是trick.我们之所以向销售强调这点，因为这是事实。所谓管理或者控制，大公司的总部往往会就一些合同基本方面做出比较明确的规定，需要下面严格执行。在合同谈判时，不明确这些基调，客户生气，你很无奈，事情也难有进展。
销售有个高级经理很关注我们对某个合同的修改，于是电话沟通修改内容，谈着谈着似乎要陷入争执，这就属于不该发生的问题，发生了差不多就是大家对于一些基本性的东西可能没有认识清楚。于是我们说，咱们把我们沟通的基调明确一下啊，你们看这样行不行：有哪些有关情况法务还没有了解的，麻烦你们做一步补充，看看我们是不是能够重新考虑;销售哪些地方不理解的，我们会尽量解释;解释了不能让你们理解的，咱们可能就不适合再解释了，直接这么做就可以了。这样的话，就不会争执了。这种安排，这种基调，实际上就是两部门不同职责的应有之义。
二、不要总把合同谈判当做零和游戏。
不可否认，有些问题的确是赤裸裸的利益在双方间的分配问题，比如价格。但很多情况下，合同中需要磋商的权利义务并不是零和游戏，不是你高我低你多我少，你们支持的我们都要反对。道理很简单，双方间的需求是不同的。从大的方面来看，双方没有达成共识的只是细节问题，而整个事情的性质就是两个字——合作。不是竞争。另外，很多合同条款的表述对双方的意义是不同的。举个简单例子：货运行业一般都有运输事故的责任限额问题，比如20元/公斤吧，到底20元还是21元才能接受，这对客户其实没有什么差别，对货运公司来说则是原则区别，是洽谈人员会否违背公司基本政策的问题。
在与一家我们非常需要的dominent的物流平台合作的时候，我们就成功地贯彻了这样的理念。开始的时候大家有点互不相让。这也是不该发生的问题，发生了就肯定有问题和问题背后的解决办法。于是我们说：我们坐在一起是为了合作，为了成功地达成目的，告诉我们那些是你们必须坚持的，我们会尽量接受;我们也告诉你们哪些是我们的政策，如果不是你们必须坚持的，希望你们接受。结果这份本来要求货运行业全盘接受的合同，我们基本没怎么为难。对方有自己的强势地位，我们有自己的刚性政策，这常常并不是矛盾的，如果大家都当做零和游戏来进行谈判，只能有一个结果——Game
Over!三、要知道凡事总有解决之道
谈到零和游戏，不禁想起了与香港的一个合作伙伴的谈判，这里我们很需要对方的仓库。香港的同行一贯地特别认真，在很多方面都提出了对我们合同版本的修改意见。我们的想法是：我们的版本肯定尽可能地考虑了对我方利益的保护，对对方可能就没有那么上心，所以如果别人提出什么修改或补充，都应该理解。理解了，没有太大影响一般都可以接受，这也是我们的服务能力或者合作的灵活能力所在。但在对方律师要求把保密期限从一年降为六个月的时候，我们问他：您能不能告诉我们为什么要这样修改?六个月后你们准备干什么?双方业务人员听了都哈哈大笑。其实我们倒不是开玩笑。如果他们告诉我们六个月后的确有很大很大的用途，如此这般云云，我们也可以跟上面商量一下，看能不能改成六个月。如果他们没有什么特别需要，对他们来说就看不出来有什么影响，而对我们影响就大了，这是要打破我们惯例的问题。(换句话说：对方如果确有需要，法务人员满足了，这是我们有没有Acute
Business
Sense的问题;如果没有确切需要，我们妥协了，这就是我们能力有问题的问题。)对方马上说，我们回去商量一下啊。然后很快就表示认可原来规定。所以，合同谈判遇到分歧时，应该怎么解决?谁应该让步?怎么让步?很多时候不是双方争吵出来的，也不是实力压出来的，而是有自己的规律。探寻规律，理清头绪，动之以情，晓之以理，很容易找到好的解决途径。
四、要总能明白哪里出了问题。
凡是总有解决之道，但前提我们要总能明白问题所在。这可能需要很多方面的积累，比如经验，比如逻辑，或者干脆说比如能力。但这里想强调一下理解或者体贴的问题。合同谈判是个interpersonal的工作，这就需要我们理解别人，体贴别人。我们应该明白别人在考虑什么问题，有什么情感方面的需求，以及这些问题或需求可能导致什么举动。这或许就是所谓文明中人文关怀的一部分，真诚地、虔诚地、纯净地在力所能及的范围照顾别人的情感和需求。除非别有用意，一般谈判的结果都理当以两个字结尾——合作。只要没有走到这一步，便是哪里出问题了。(容易理解，这里和前面几处所说的“问题”意指本可以不出现，或者不应该出现，出现了也是可以解决的问题，而不是固有的不可调和的问题。)如果我们能够体贴理解别人，而不是囿于自己的立场和角度考虑问题，就容易明白很多问题所在，从而引导合同谈判走向成功。
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篇2：合作开办蔬菜种植基地谈判》方案
合作开办蔬菜种植基地谈判》方案 本文关键词：开办，谈判，合作，方案，基地
合作开办蔬菜种植基地谈判》方案 本文简介：合作开办蔬菜种植方案甲方：华贸工贸股份有限公司乙方：广西农科院甲、乙双方本着互惠互利、共同发展的原则，经过充分友好协商，达成一致，决定共同组建成立一家有限责任公司达成如下合作协议：一、合作内容：为取得双赢的局面。甲、乙双方共同建设无公害防抗冻蔬菜种植基地。具体建设内容要按照广西省农业厅项目合同执行。
合作开办蔬菜种植基地谈判》方案 本文内容：
合作开办蔬菜种植方案
甲方：华贸工贸股份有限公司
乙方：广西农科院
甲、乙双方本着互惠互利、共同发展的原则，经过充分友好协商，达成一致，决定共同组建成立一家有限责任公司达成如下合作协议：
一、合作内容：
为取得双赢的局面。甲、乙双方共同建设无公害防抗冻蔬菜种植基地。具体建设内容要按照广西省农业厅项目合同执行。
二、甲方职责：
1、完成项目的设计、申报等项目前期工作；
2、按年度建设任务，向乙方分期拨付建园的材料、劳务、管理等费用共100万元人民币(壹佰万元整)；
3、对乙方的建设资金使用实施监督管理；
4、为乙方聘请专家，提供生产技术指导，加强建设质量监管；
5、积极为乙方的苗木和果品销售提供信息，做好服务；
6、负责项目的成果整理和竣工验收准备；
7、项目建设期满，经竣工验收合格后，将项目区整体移交乙方，并继续在技术方面为乙方提供支持。
8、负责销售蔬菜产品。
三、乙方职责：
营造无公害防抗冻蔬菜种植基地500亩，成活率达到90%以上，保存率达到85%以上。具体包括：
1、负责无偿提供项目建设用地500亩，包括地上附属物的清障和补偿等；
2、负责水、电等基础设施建设和生产资料的采购与使用；
3、负责项目区内的土地整理、栽植、抚育等管护工作，确保项目建设内容全面完成，保存完好，苗木长势良好；
4、选择、固定2-5名事业心、业务能力强的管理和技术人员，长期负责项目的日常管理工作；
5、严格按照项目建设要求使用建设资金，不得挤占、挪用；
四、违约责任：
1、因资金不能按时足额到位，造成乙方无法按照设计要求完成建设任务的，由甲方承担一切责任，乙方有权推迟甚至停滞实施。
2、乙方未按照设计的数量、质量要求施工，或者管护不力，造成损失的，由乙方承担一切责任，并按照甲方提出的整改意见进行整改；情节严重的，甲方有权收回部分或全部投资。
五、本协议未尽事宜，由双方友好协商解决；协议履行过程中，如发生纠纷，双方协商解决，协商未果交于甲方所在地的人民法院处理。
六、谈判议程及策略安排
谈判议题
谈判策略
人员安排
第一阶段
人员介绍、营造气氛
坦诚式开局
第二阶段
价格洽谈
第三阶段
付款方式、违约责任
七、谈判小组分工
主谈：XXX，首席谈判代表。
副谈：XXX，为主谈提供建议，或视时机而定。
成员：XXX，负责谈判记录和技术方面的条款。
成员：XXX，负责分析动向、意图、财务及法律方面的条款。
成员：XXX，负责翻译及后勤事务。
广西农科院合资谈判小组
2013年5月14日
篇3：13234_建筑工程合同、预算谈判技巧
13234_建筑工程合同、预算谈判技巧 本文关键词：建筑工程，预算，谈判，合同，技巧
13234_建筑工程合同、预算谈判技巧 本文简介：谈建筑工程合同、预算谈判技巧当一项工程，经过激烈的竞争终于获得中标资格后，接下来便是极为艰苦的合同谈判阶段，许多在招标、投标时不想说清或无法定量的内容和价格，都要在合同谈判时，准确陈述。因此工程承包合同的谈判，预算的核对谈判，是企业取得理想经济效益的关键一环。第一，掌握多方面知识，提高应变能力。一个
13234_建筑工程合同、预算谈判技巧 本文内容：
谈建筑工程合同、预算谈判技巧
当一项工程，经过激烈的竞争终于获得中标资格后，接下来便是极为艰苦的合同谈判阶段，许多在招标、投标时不想说清或无法定量的内容和价格，都要在合同谈判时，准确陈述。因此工程承包合同的谈判，预算的核对谈判，是企业取得理想经济效益的关键一环。
第一，掌握多方面知识，提高应变能力。
一个优秀的合同预算人员，应具备良好的心理素质和丰富的基础知识，应在合同及预算谈判技巧上，提高自身应变能力，在掌握各种学科知识上下功夫，以争取在谈判中核对自如、思路敏捷、反映机智，立于谈判先手。对对方提出的质疑，做到心中有数，能给以满意的解释，给人以说服力。因此，要努力学习各种知识，充实自身，提高水平。不论从口才、心理学、洞察能力上，都应该有一定的能力。当然，建筑施工、技术材料、各种法规、内外部环境，也应充分了解。做到准备充足，有备而来，才能掌握合同、预算谈判的主动权。
第二，熟悉谈判技巧，掌握谈判策略。
在以往的工程合同，预算谈判实例中，一般来说谁的知识面宽，谁的谈判策略运用得当，谁就能在工程合同及预结算中，做到游刃有余，掌握主动权。
（一）先让对方开口的策略。让对方先表明所有要求，你可以做到心中有数，并隐藏住自己的观点，拿对方提出的重要问题做交涉，争取他让步。如果愿意也可以在较少的问题，做一些让步，以获得对方心理上的平衡，但不能轻易让对方获得，不要让步太快，因为他等得愈久，就愈加珍惜，也不要做无谓的让步，每次让步都要从对方那儿获得更多的益处。有时不妨作些对你没有任何损失的让步，如“这件事我会考虑一下的“这也是一种让步，让对方从心理上有所缓解，或给对方留下余念。
（二）要好意思说“不“。在谈判桌上，双方各自代表本公司的利益。如果感觉有必要说“不“，就应该勇敢地提出来，只要你说的有道理，会使对方相信你说“不“是认真。必须始终保持全局有利的总体观念。记住自己的每个让步都是你利润的组成部分，如果有些让步想反悔，也不要不好意思，因为那样也会给对方造成一种到底线的印象，一切谈判在没有签字之前，都可以重新再来。
第三，说服对方，自己要有谱。
诱导对方，说服对方的方法技巧，要抓住对方的心理动态，先说什么，再说什么，该说什么，不该说什么，要心里有谱。不要因为说错一句话，而前功尽弃，在谈判的开始阶段，一般尽量先讨论些容易解决的问题，不要一开始气氛紧张，不利于解决问题。
（一）用互惠互利说服对方。在谈判中，强调对方许多有利的因素，激发对方在自身利益认同的基础上接纳你的意见和建议。在定额定价上意见相左，互相猜疑，达不成协议是常见的事，要想成功，就要说服对方，拿出让对手信服的依据。但绝对不要攻击对手，伤对方的自尊，而达不到目的。
（二）用谦虚有理说服对方。在谈判中，总会有令人满意或不满意的情况产生。双方都会极力克服对方的反对意见，但这需要以正当的理由去说服对方，让对方觉得有道理。若对方提出建议，你要认真去听，并要复述对方的建议或记笔记，表示尊重。然后，根据你所掌握的情况，再据理力争，让对方充分了解实情，用详实的数据、资料，去说服对方，比用空洞的语言更能打动人心。另外，要特别注意自己说话的语气，不要得理不让人，态度不卑不亢，说话有理有据，口气温和坚决，尽量避免发生僵局。如果出现障碍，也不要急于让步，不妨停下来，双方都冷静思考思考，如果问题不是影响大局，还可以做一些必要的让步，便也要对方做一些让步才行，再一个运用语言幽默，也是排除障碍的有效办法之一。因为幽默也是一种才华，是一种力量，是人们面对困境而创造出来的一种文明，所以适当地运用语言艺术，展示一下自身的多才多艺，也是缓解谈判紧张气氛的重要手段。
第四，好的口才，也是资本。
谈判中，善于倾听，善于表述，都是口才的展示。用心找出对方的价值，适当地加以肯定它，是获得对手好感的一大绝招。且自己口若悬河，让对方插不上嘴。在适当的时候，表述你的意见，才是正确的谈话方式，也是合同、预算谈判中的重要方法。根据对方的情况，对手的性格、阅历及适当的场所，可以用软硬兼施，死磨硬缠，寸步不让的方式或两个人唱黑白脸的方式，造成对方心理错觉，使其让步。但这也是以口才、口气、态度做保证的。
总之，在合同、预算谈判中，好的口才，巧的策略，丰富的知识，优秀的谈话风格，一定取得谈判胜利的关键和保证，多看书提高自身素质，加上久经沙场的谈判经验，就一定能为企业在今赢得较好的经济效益。
