饮料销售年终工作总结 本文关键词：工作总结，年终，饮料，销售
饮料销售年终工作总结 本文简介：天马行空官方博客：http://t.qq.com/tmxk_docin；QQ:1318241189；QQ群：1755696322009年饮料销售年终工作总结一、一季度的工作小结今年一季度在全体销售人员与经销商的努力下，实现了开门红，产销量比去年同期增长16.77%，其中瓶装水增长26.4%，配制奶增
饮料销售年终工作总结 本文内容：
天马行空官方博客：http://t.qq.com/tmxk_docin
；QQ:1318241189；QQ群：175569632
2009年饮料销售年终工作总结
一、一季度的工作小结
今年一季度在全体销售人员与经销商的努力下，实现了开门红，产销量比去年同期增长16.77%，其中瓶装水增长26.4%，配制奶增长8.52%，发酵奶增长15.66%，碳酸饮料负增长28.97%，果汁饮料增长62.36%，茶饮料增长45.09%，八宝粥增长32.58%，纯牛奶、花式奶负增长49.33%；但与整个饮料行业的增幅相比，我们明显落后于整个行业，整体饮料要比全国增幅少5.21个百分点，其中瓶装水少2.76个百分点，碳酸饮料多负27.11个百分点，八宝粥多增26.13个百分点，纯牛奶、花式奶全国增长49.33%而我公司负增长34.99%，反差极大，果汁饮料落后(本文由管理资源吧www.jsfw8.com精心为你整理)11.82个百分点，而且从1月份开始增幅逐月走低，到4月份很有可能负增长。因此形势不容乐观，而且问题也确实不少，必须进行认真分析，加以改进，否则今年的计划任务无法完成，而且会影响到公司的可持续发展。
二、目前主要存在的问题
1经销商数量与经营能力不足以支撑我司销售业务的需要
全国中小客户的比例占客户总数的67.24%，销售额仅占27%，这些客户一是明显感到资金实力、运营能力不足以帮助我公司控制市场，同时亦有可能不是主销我司产品，亦不是以我司产品为主要盈利来源，经销我司产品的盈利亦不能满足其生存发展的需要。同时32.76%的中大客户亦有相当部分并非销我司产品为主，这样就会造成整体客户的忠诚度不高，网络抗风险能力不强，驾驭市场的能力不足，因此给市场的销售带来极大的隐患。
2经销商、业务员无法进行全品项销售
公司认为每个产品都有其生命周期与一定的市场容量，走到最高峰时肯定价格低了，厂商盈利水来亦都低了，而且要开始逐步走下坡路，因此要不断有产品更新，推出新产品来弥补。同时随着公司规模不断发展增长，竞争的要求也高了，每年增加10%—20%，就要增加10—20个亿的销售，而且不增加这点销售还不足以与世界级大品牌进行竞争，因此公司近几年的品种发展很快亦很多，本来应该是增加我们销售的回旋余地，而实际上由于我们的业务员、经销商尚没有习惯与有能力来弹好这个钢琴，不能平衡各个品种的发展，亦没有能力去开拓市场，而公司也无法在全国同时开发众多产品的市场，因此造成目前新产品开了进展不快甚至夭折的局面，影响军心与信心，甚至带来后遗症。
3
经销商为盈利影响我司销售
最近发现不少经销商为了赢取高额利润而截留政策，有的放弃二批直做终端，而自己又没有能力全面铺货到终端，结果经销商是轻松了，做得少反而赚得多了，但我们的市场都丢失了，最近山东烟台、贵州泸州就是一个明显的例子，而且公司认为这种情况还不是少数。这也是目前二批空仓而不愿接货的重要原因，若不加以纠正，我司的市场占有率将会急剧下降，影响我们的竞争优势，因些各省必须认真调查，立即采取措施、重新建设二批网络将货卸下去。若经销商不愿执行可明确告诉他，我们自己直做二批，对其库存一概不负责任，既然其损害了我们的利益，我们当然亦不会考虑照顾其利益。
4
厂商之间关系不正常
目前有相当经销商、业务员之间的关系不正常，主要表现在三个方面：一是我们业务员受经销商的制约并未按公司要求去运作；二是经销商受我们业务员的欺负，亦不按公司的要求去运作，有时不会给经销商带来损失；三是经销商与业务员关系太密切，甚至成为利益共(本文由管理资源吧www.jsfw8.com精心为你整理)同体，骗取公司的政策，牟取私利。这些现象都有不正常，必须坚决取缔！最近已连续发生几起区域经理联名经销商与销售人员上告现象，公司认为这种状况是绝不正常的，与公司行事的风格格格不入，一旦查明真相，坚决查处，公司认为有什么问题可以直接向上级反映，但决不允许帮结派；公司相信的是事实下成效，而不是相信人多与口头表面现象，各省要端正风气，我们厂商之间的关系应该是坦诚的、平等的、精诚合作关系，而不应该有其它的关系形式的存在。
5
业务员素质水平尚不适应当前市场竞争的需要
近期走访市场召开了几个省的区域经理会议，发现我们的区域经理以上销售人员对公司的通报精神政策理解未到位，而且营销策略方式几乎没有，唯一的法宝就是一味低价倾销，生意越做越死，而且缺乏信心与激情。想当年我们的销售队伍确实是一支拉得出、打得响、过得硬的队伍，是一支让竞争对手闻风丧胆的销售队伍，是出一个新产品打响一个新产品的队伍，当年旭日升老总听说我们要做茶饮料立即传真到公司，希望宁可贴我们费用，让我们不涉及茶饮料，而如今我们是出一个新品败一个新品，搞得经销商都胆战心惊。而且当初人没有现在多，销售人员的收入出没有现在多（按人事部汇总统计xx年省能经理人均收入22.46万元，区域经理人均收入为9.14万元、客户经理人均收入为4.78万元）但效率与业绩都比现在高得多，而且据查止前通报亦未传达到各级业务员与经销商处，当然也更难说如何执行公司的指令与政策了，公司自去年以来规定了许多规章制度与工作程序亦未认真执行，因此公司认为迅速整顿队伍，激发销售员激情与斗志是当务之急，否则是打不好仗的。
6
广告宣传不到位，促销活动无力的状况亦没有得到改变
当前销售产品没有规划，没有整套的促销推广方案，广告策划卖点不突出，投放不合理的现象几乎没有改变，不痛不痒的宣传既未达到效果，又浪费钱财，投了广告也没有人管，到底做了多少，起了多大效果也无人知晓，甚至各省放弃了广告宣传，而将费用转移到价格促销上去，造成品牌基础下降，新品拓展不开，老品销售下降的局面，老本吃光，今后就更难办了。
7
内外勤配合不好，影响销售的局面亦没有得到改善
报站、调度不合理，发货不及时延误销售机会，一季度有的省一个多月未到货，这些地方的销售如何搞得上去？报站发货的节奏也把握不好，到的时候集中到、不到的时候一车都不到，要么造成积压、要么造成断货，销售员抢政策单品种过度压库，资金积压，影响其它品种销售，经销商代垫费用、政策兑现不及时，销售人员差旅费报销、工资奖金发放不及时，这些影响销售的因素非但没有改善，反而越来越严重，影响经销商与销售队伍的情绪。
三
当前的政策
1
清理整顿销售网络
要求各省对现有经销商、二批商的资金实力、营
运能力、对公司的忠诚度及销售我司产品的积极性进行分析后，按以下要求重新整理、完善网络。
①评定固定工资级别与计算出固定工资总额
②评定奖金系数
③制定评分标准
④工资奖金总额减去固定工资总额=奖金总额
⑤奖金总额除以全省奖金总分=分值
⑥得分×分值=每个人奖金
c
必须落实的几项管理制度
①每月三次组织客户经理会议，传达学习公司指示，总结上一旬工作经验教训，落实下一旬的工作目标任务。
②按每日、每旬、每月工作要求标准认真执行。
③每旬清点库存与经销商分析形势，落实逢二准确报站，逢五资金到位工作，并且在报站时要考虑发货方式追踪发货。
④搞好本区域的促销活动与客情关系
⑤准确了解市场动态，及时反馈汇报与采取对策。
以上要求亦必须在4月30日前完成上报销售公司确认后执行。
一、一季度的工作小结
今年一季度在全体销售人员与经销商的努力下，实现了开门红，产销量比去年同期增长16.77%，其中瓶装水增长26.4%，配制奶增长8.52%，发酵奶增长15.66%，碳酸饮料负增长28.97%，果汁饮料增长62.36%，茶饮料增长45.09%，八宝粥增长32.58%，纯牛奶、花式奶负增长49.33%；但与整个饮料行业的增幅相比，我们明显落后于整个行业，整体饮料要比全(本文由管理资源吧www.jsfw8.com精心为你整理)国增幅少5.21个百分点，其中瓶装水少2.76个百分点，碳酸饮料多负27.11个百分点，八宝粥多增26.13个百分点，纯牛奶、花式奶全国增长49.33%而我公司负增长34.99%，反差极大，果汁饮料落后11.82个百分点，而且从1月份开始增幅逐月走低，到4月份很有可能负增长。因此形势不容乐观，而且问题也确实不少，必须进行认真分析，加以改进，否则今年的计划任务无法完成，而且会影响到公司的可持续发展。
二、目前主要存在的问题
1经销商数量与经营能力不足以支撑我司销售业务的需要
全国中小客户的比例占客户总数的67.24%，销售额仅占27%，这些客户一是明显感到资金实力、运营能力不足以帮助我公司控制市场，同时亦有可能不是主销我司产品，亦不是以我司产品为主要盈利来源，经销我司产品的盈利亦不能满足其生存发展的需要。同时32.76%的中大客户亦有相当部分并非销我司产品为主，这样就会造成整体客户的忠诚度不高，网络抗风险能力不强，驾驭市场的能力不足，因此给市场的销售带来极大的隐患。
2经销商、业务员无法进行全品项销售
公司认为每个产品都有其生命周期与一定的市场容量，走到最高峰时肯定价格低了，厂商盈利水来亦都低了，而且要开始逐步走下坡路，因此要不断有产品更新，推出新产品来弥补。同时随着公司规模不断发展增长，竞争的要求也高了，每年增加10%—20%，就要增加10—20个亿的销售，而且不增加这点销售还不足以与世界级大品牌进行竞争，因此公司近几年的品种发展很快亦很多，本来应该是增加我们销售的回旋余地，而实际上由于我们的业务员、经销商尚没有习惯与有能力来弹好这个钢琴，不能平衡各个品种的发展，亦没有能力去开拓市场，而公司也无法在全国同时开发众多产品的市场，因此造成目前新产品开了进展不快甚至夭折的局面，影响军心与信心，甚至带来后遗症。
3
经销商为盈利影响我司销售
最近发现不少经销商为了赢取高额利润而截留政策，有的放弃二批直做终端，而自己又没有能力全面铺货到终端，结果经销商是轻松了，做得少反而赚得多了，但我们的市场都丢失了，最近山东烟台、贵州泸州就是一个明显的例子，而且公司认为这种情况还不是少数。这也是目前二批空仓而不愿接货的重要原因，若不加以纠正，我司的市场占有率将会急剧下降，影响我们的竞争优势，因些各省必须认真调查，立即采取措施、重新建设二批网络将货卸下去。若经销商不愿执行可明确告诉他，我们自己直做二批，对其库存一概不负责任，既然其损害了我们的利益，我们当然亦不会考虑照顾其利益。
4
厂商之间关系不正常
目前有相当经销商、业务员之间的关系不正常，主要表现在三个方面：一是我们业务员受经销商的制约并未按公司要求去运作；二是经销商受我们业务员的欺负，亦不按公司的要求去运作，有时不会给经销商带来损失；三是经销商与业务员关系太密切，甚至成为利益共同体，骗取公司的政策，牟取私利。这些现象都有不正常，必须坚决取缔！最近已连续发生几起区域经理联名经销商与销售人员上告现象，公司认为这种状况是绝不正常的，与公司行事的风格格格不入，一旦查明真相，坚决查处，公司认为有什么问题可以直接向上级反映，但决不允许帮结派；公司相信的是事实下成效，而不是相信人多与口头表面现象，各省要端正风气，我们厂商之间的关系应该是坦诚的、平等的、精诚合作关系，而不应该有其它的关系形式的存在。
5
业务员素质水平尚不适应当前市场竞争的需要
近期走访市场召开了几个省的区域经理会议，发现我们的区域经理以上销售人员对公司的通报精神政策理解未到位，而且营销策略方式几乎没有，唯一的法宝就是一味低价倾销，生意越做越死，而且缺乏信心与激情。想当年我们的销售队伍确实是一支拉得出、打得响、过得硬的队伍，是一支让竞争对手闻风丧胆的销售队伍，是出一个新产品打响一个新产品的队伍，当年旭日升老总听说我们要做茶饮料立即传真到公司，希望宁可贴我们费用，让我们不涉及茶饮料，而如今我们是出一个新品败一个新品，搞得经销商都胆战心惊。而且当初人没有现在多，销售人员的收入出没有现在多（按人事部汇总统计xx年省能经理人均收入22.46万元，区域经理人均收入为9.14万元、客户经理人均收入为4.78万元）但效率与业绩都比现在高得多，而且据查止前通报亦未传达到各级业务员与经销商处，当然也更难说如何执行公司的指令与政策了，公司自去年以来规定了许多规章制度与工作程序亦未认真执行，因此公司认为迅速整顿队伍，激发销售员激情与斗志是当务之急，否则是打不好仗的。
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广告宣传不到位，促销活动无力的状况亦没有得到改变
当前销售产品没有规划，没有整套的促销推广方案，广告策划卖点不突出，投放不合理的现象几乎没有改变，不痛不痒的宣传既未达到效果，又浪费钱财，投了广告也没有人管，到底做了多少，起了多大效果也无人
知晓，甚至各省放弃了广告宣传，而将费用转移到价格促销上去，造成品牌基础下降，新品拓展不开，老品销售下降的局面，老本吃光，今后就更难办了。
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内外勤配合不好，影响销售的局面亦没有得到改善
报站、调度不合理，发货不及时延误销售机会，一季度有的省一个多月未到货，这些地方的销售如何搞得上去？报站发货的节奏也把握不好，到的时候集中到、不到的时候一车都不到，要么造成积压、要么造成断货，销售员抢政策单品种过度压库，资金积压，影响其它品种销售，经销商代垫费用、政策兑现不及时，销售人员差旅费报销、工资奖金发放不及时，这些影响销售的因素非但没有改善，反而越来越严重，影响经销商与销售队伍的情绪。
三
当前的政策
1
清理整顿销售网络
要求各省对现有经销商、二批商的资金实力、营运能力、对公司的忠诚度及销售我司产品的积极性进行分析后，按以下要求重新整理、完善网络。
①评定固定工资级别与计算出固定工资总额
②评定奖金系数
③制定评分标准
④工资奖金总额减去固定工资总额=奖金总额
⑤奖金总额除以全省奖金总分=分值
⑥得分×分值=每个人奖金
c
必须落实的几项管理制度
①每月三次组织客户经理会议，传达学习公司指示，总结上一旬工作经验教训，落实下一旬的工作目标任务。
②按每日、每旬、每月工作要求标准认真执行。
③每旬清点库存与经销商分析形势，落实逢二准确报站，逢五资金到位工作，并且在报站时要考虑发货方式追踪发货。
④搞好本区域的促销活动与客情关系
⑤准确了解市场动态，及时反馈汇报与采取对策。
以上要求亦必须在4月30日前完成上报销售公司确认后执行。
4
落实差旅费报销制度与工资奖金发放程序
最近不少省反映销售公司规定的差旅费报销额度不够用影响出差，报销比较麻烦，工资奖金发放也不及时，公司认为差旅费确实要从严控制，厉行节约，但不是以少出差来达到这个目的的，这等于本末倒置；同时工资奖金亦要及时发放，现行作出以下规定：
a
各省按每月三次客户经理会议、三次区域经理会议及按客户经理在责任销售区域、区域经理在责任销售区域，省级经理在本省活动的范围制定必要的差旅费预算与具体报销的标准，上报销售公司确认后通知各外地公司按人、按标准审核报销当即兑现，上报销售公司进行抽查复审，对外地公司未认真审核而加以乱报销者要进行外罚，同量对各省的总体差旅费用开支要考核省能经理，省级经理要考核区域经理。
b
公司要求工资按时发放，若人没变动未在工资发放前上报，造成损失的要扣罚区域经理，若属省级经理未报扣罚省级经理。奖金评定后要每个销售人员签字认可（同时签好工资发放单），上报后即发奖金，然后销售公司再返回奖金发放单到每位销售人员，有误可直接查询纠正，销售公司要规定评定上报时间、审核时间、发放时间，然后按规定准时发放。
四
当前与五月份的政策与打算
a
严格执行37号通报精神，3月份奖金券于4月15前按卸库补货任务完成者予以兑现，未完成部分取消兑现，4月25日对4月份铺货费用进行结算，完成任务者在5月10日(本文由管理资源吧www.jsfw8.com精心为你整理)前兑现，未完成者取消兑现。请内勤将4月15日前兑现的结算清单下达各省并予以兑现，5月10日前兑现的于4月30前将结算清单下达各省，5月10日前予以兑现。
b
五月份的产品价格政策暂按四月份的价格政策不动。
c
各项产品的营销策略
（1）配制奶
公司认为配制奶销售量还是很大，关键是差价不够与侵权假冒产品冲击二大因素，造成销量上不去，因此公司要求各省主动打击、打假办重点打击侵权假冒产品，同时要求各省尽量把零售价提高到4元/板，达到32元/箱，公司采取100ml奶平均每箱投放1.5元刮刮卡（果奶取消、xx1元/箱、220ml奶0.5元不变）的办法提高零售商的利润。对价格提不到4元/板的省份要求重推xx到终端为25—25.5元/箱，零售价确保4元/板（合计32元/箱），经销商、二批商的差价保证在2—2.5元/箱，同时开展大规模的宣传促销活动，打开市场。公司随后还将推出酸奶与新包装xx，制定好合理差价，以渗透形式促销，逐步扩大奶的销量。
（2）xx系列
公司准备推出加果汁的xx系列碳酸饮料，改换包装，价格不变，平均每箱内投放1.5元刮刮卡进行促销，额度300万箱，随后降低为1元/箱，xx可乐与其它xx系列按每箱1元促销一个月，以后视情况再定。
（3）xx
xx必须确保零售价3元/瓶的底价，原有促销政策不变，另拿出10万短袖加上原已发合计17.79万件，按5—10箱配一件铺货到终端，并要求销售公司按已发促销服装与发货量进行认真查核，各省不得让经销商、二批商拿到后挪作它用，一旦发现要严肃查处，并加倍扣罚。同时要求广告部重点广告投入，各省要组织大型促销活动，务必在5月份将xx打响。
（4）瓶装水
目前经销商、二批商的库存偏大，销售旺季未到，目前价位低实质上是我们春节后促销假压库所造成的，我们停止促销后人家迫于成本的压力也在缓慢提价，故公司认为没有必要在近期再怎么促销。目前主要的问题是零售价偏低，零售卖1.5元/瓶，请各省按此价格铺货，铺货时按四箱送一箱到终端的形式去铺，决不要折成价格去搞。要求每个经销商铺一部分去试销，公司认为还是可以推开来的，农夫去年新包装到零售的价格达到3元多，仍销了一段时间，而我们1.5元/瓶，消费者好奇应该还是能接受的（原零售价在1.5元/瓶的可以按2元/瓶销售，各省自己按情况而定）。
（5）其它品种
目前我们有许多品种由于没有专人专户销售，亦没有自始至终的关注，再加销售之前没有认真规划造成均未销起来，反而造成疑难库存，产生负面影响。公司认为并非是卖不掉而是我们没有去卖所造成的，因此要求销售公司将各类品种下达计划给各省，要求各省指定专人、专户进行销售，并制定销售人员的工资奖金政策，有的品种不要考虑成片开发，以方便发货，具体计划下达后各省亦要上报计划措施到销售公司跟踪监督与考察。
最后希望各省级经理要认清形势，尽管我们还处于优势，但已产生了不少问题，必须及时改进，不要等到积重难返后才去纠正，可能就来不及了；第二，要认识到管理出效益，对经销商、销售
员的管理加强了，自然业绩也就出来了，销售形势亦就会改观了；第三要提商执行力，必须要不折不扣地执行公司的指令，有问题可及时反映，绝不要我行我素，而是执行时必须要雷厉风行，不要延误战机，公司深深地感到，不少省均因为没有执行公司的指令而到了麻烦，不少好的策略由于执行不到位让人家跟进比我们执行还快而造成被动。该要认真反省进行改革了，希望各级销售人员认真学习本通报精神，理解透彻，认真付诸于行动，并请各省要将通报精神认真传达到每位经销商，团结经销商一起行动，尽快扭转局面。
a
实施经销假商密集化或二批商密集化战略
按各省、各地区、各客户责任销售区域一季度各品种计划任务完成情况、资金到位情况分析确认现有经销商实力够不够，二批商网点够不够，有否足够的资金与营运能力完成我公司下达的计划，若完不成就要制定调整与补充计划，采取的方法为调整、增加客户与增添二批网络二种方法，最终的目标是保证金到位与实现销售计划的完成保障（销售公司将会下达建议方案，各省要认真分析后于4月25日前反馈，销售公司确认后要在5月10日前落实并作为计划任务考核）。
b
实施分品种、分渠道建网络的策略
鉴于公司目前品种较多，经销商与业务员根本无法全品项经营的现状，要将经销商不愿经营或经营不力的品种拿出来找新的经销商去经营，在分配品种的过程中要注意新老品种的搭配。因老品种有销售基础，但利益肯定会比较小；新品种尽管没有销售基础，得利益较大；二者平衡经销商就比较愿意接受分品种销售的策略；同时要开发餐饮渠道、商超与连锁超市的渠道销售，有些大城市在市容整顿中已撤了许多零售摊点而增加了许多连锁小超市、小便利店，要注意这个变化，及时开发这些渠道的销售，各省要严格执行公司的指令，要按要求开发好网点。
c
本次网络的调整要与经销商开诚布公地商量，究竟采取哪种方式进行调整，甚至于通过经销商去调整都可以，要搞清楚调整网络的目的不是将现有经销商做小，而是要其做大。公司原平规定的500万年销售才算合格的经销商的标准不变，今后应该还要提高才能对经销商的发展有利，对网络的发展有利，只有大经销商才能对公司有忠诚度，销售我司产品能保证其盈利，能保证其生存发展的需要，才能使其更有信心与积极性去经营我们的产品。我们现在调整网络的目的是要将没有做的地方做起来，没有做好的地方要做好来，销量少的地方要将销量做大来，不是看经销商的数量增加多少，而是看销量增加多少，要尽快将占60%的小客户变成大客户，才是我们的目标所在，千万不要走偏了。同时在调整过程中要注意的另一个关键因素是经销商的经营理念与双赢的诚信态度亦至关重要。
以上调整方案与计划必须在4月25日前上报，5月10日前实施完毕，发适应旺季销售的需要。
2
调整价差策略与营销策略
公司认为这两年公司与几家大对手均已陷入了低价竞争的怪圈，特别是康统对零售终端的政策已造成终端制约经销商与厂商的现状，而且由于产品同质化严重，很难跳出这个怪圈，造成经销商、二批商差价减小，厂家利润减薄而无法支撑高额的销售费用，而无奈地通过降低广告宣传费用来支撑渠道促销。目前已到了各大厂家无法支撑的地步，因此均在改变策略，跳出怪圈，公司实际上已在去年就准备跳出这个怪圈，提出差异化及以拉为主、推拉相结合的战略，但实际各省并没有真正理解也没有真正实行，现将五月份开始实施的具体部署通知如下：
a
实施差异化战略及产品换脸的步骤
公司认为要跳出怪圈必须要实施产品差异化战略亦就是要进行产品要新开发新产品不断丰富我们的产品链。同时亦考虑到目前我司产品品种较多，市场分布较广的现状，在产品推出时采取闪电战与渗透二种方式及分品种全国推与分区域重点推的策略，亦就是说每年或每一阶段重推1—2个品种，采取闪电战的方法，全方位操作，天上、地下、消费者渠道共推，跟踪到底，一气呵成的方法，确保达到一炮打响的效果，五月份首先从xx与乳娃哈哈开始。另一种方法是渗透性的方法，主要能过铺市、商场、超市、销售卖场广告等形式推广，逐步增量的办法进行推广，发现有开发希望与苗头后再转入下一轮重推的形式，确保经销商没有负担与损失。同时要求销售员对新产品的开发要负全责，要有追踪到底务必打开市场的责任心，同时亦要求经销商要负起开拓新产品的责任，对通过三个月的真正努力仍打不开市场的产品公司负全责，但对渗透性产品要控量，不追求盲目发货。
b
制定合理的价差策略，调动各级经销商的销售积极性
目前我们的主流产品在消费者这块知名度比较高，像瓶装水、配制奶均应该是第一品牌，但连年低价倾销已造成各级经销商的价差不够、丧失积极性而影响了销售，因此必须理顺价差，特别是零售的价格至少重要，必须要稳定零售的销价才能确保各级经销商、二批商的差价及公司的利润。公司认为老品种销量大的产品在目前来讲各省应根据实际情况要保证经销商0.5—0.7元/箱的差价，二批商1.0—1.2元/箱的差价（指铺送货的二批商，若坐商也仅要求与经销商的差价一样就可以了），零售商在3元左右/瓶的产品有0.5元/瓶的差价，奶类产品每箱有5元左右的差价，其它pet瓶产品有0.3—0.4元/瓶的差价，方有积极性卖力销我司的产品。对于新产品公司认为要给经销商有1—1.5元/箱的差价，二批商1.5—2元/箱的差价，这样新老产品配合销售就能调动经销商、二批商的积极性，因此今后必须要认真注意这个差价问题。
c
要落实广告宣传，加大消费者市场的启动
公司要求5月份要加大广告宣传的力度，根据公司与各省的主推品种，落实下达各省强制性广告宣传计划及促销活动计划，要求各省认真执行并且在地面组织铺货促销，上下配合，推动各项产品的销售，具体建议方案下达后各省亦必须在4月21日前反馈报广告部确认后认真执行。
3
调整销售队伍与工资奖金政策，落实规章制度
公司认为目前销售队伍庞大而不精，任务目标与职责出不明确，奖罚也不分明，队伍相对老化无激情，必须继续调整相关政策，具体思路与要求如下：
a
必须落实责任制，按目前经销商的规模应该1558家客户落实一人专管全部业务计1558人，488家客户可以一人管一家亦可二人管一家，按平均1.5人/家
计732人，271家客户按人均2.5人安排计678人，再加区域经理334人，省级经理37人，内务经理49人，合计3388人，目前尚有编排人员4680人，尚余1292人，可安排新客户的开发、超市商场餐饮的管理。今后要做到的是人人要有指标考核，人人有工作目标的问题，这样才能区分好坏，才能能体现每个人的价值。
b
要改变目前工资奖金政策，公司认为目前纯粹按销售收入来考核奖金收入有一定问题，会导致新开发的区域与产品销售收入一下子难达到一定的水平，工作量大收入低，没有积极性去做，而销量大基础好的地区与产品负增长收入(本文由管理资源吧www.jsfw8.com精心为你整理)也很高，造成工作量与收入不平衡、不合理，因此要求各省重新评定工资奖金的分配方案，并提出以下几点原则意见：
（1）按分管区域客户的规模大小、业务量大小定工资级别与奖金系数。
（2）按新品开发、新客户、新地区开发目标任务定工资级别与奖金系数。
（3）按增长比例、各品种完成计划、各项工作表现评分，按系数评奖金的方法。
（4）方案制定时按以下步骤进行
特别说明：管理资源吧编辑精心为您收集整理，仅供大家参考。
篇2：航道整治工程度季度工作总结
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芜申线（高溧段）航道整治工程
WSGL-XN-HDJL1标段
2014年三季度
监
理
季
度
工
作
总
结
南京公正工程监理有限公司
芜申线（高溧段）航道整治工程WSGL-XN-HDJL1监理部
2014年9月8日
一、2014年前三季度（截止9月8日）工程量完成情况
HD1标
序号
工程项目名称
单位
总工程量
前三季度完成情况
三个季度完成
第一
季度
第二
季度
第三
季度
工程量
1
清基清表
米
9200
1250
750
0
2000
2
临时便道
米
9200
1700
1500
0
3200
3
基坑及
一般土方开挖
延米
8593
288
1696
86
2070
4
重力式
底板
块
648
24
154
7
185
5
挡墙
块
648
38
147
21
206
6
扶壁式
底板
块
197
1
18
4
23
7
挡墙
块
197
1
13
5
19
8
护岸压顶
块
832
0
83
0
83
9
灌砌块石护脚
延米
8593
520
560
200
1280
10
墙后排水设施
延米
8593
150
1040
410
1600
11
墙后土方回填
延米
8593
400
1070
410
1880
12
航道清淤
万方
166.84
10.8
45.2
1
57
HD2标
主要施工项目
单位
本期实际完成
本年计划完成
本年度计划完成率
备注
清基清表
米
2000
3800
53%
临时便道
米
1000
3800
26%
基坑开挖
延米
500
3770
13%
重力式
底板
段
50
357
14%
挡墙
段
44
328
13%
素砼护脚
延米
420
3770
11%
航道挖泥
万立方米
14
68
21%
二、第七阶段劳动竞赛计划实施保证措施
1、HD1标
（1）积极配合解决用地矛盾，拓展工作面
本计划是在施工场地具备的基础上制定，及时交付施工场地是执行计划的先决条件，否则本计划即是空谈。我方将积极配合解决沿线用地矛盾，拓展工作面，确保计划有效实施。
（2）贯通全线便道
施工便道畅通是工程顺利开展的关键。为保障后续施工持续进行，我方需在10月份完成全线清基清表并贯通临时便道，即完成剩余施工便道约3000米。
（3）分段、多点施工
根据沿线征迁进度新增工作面，尽可能充分利用现有模板开展施工。
重力式：计划于9月15日开始在两处断裂带间（48K+694～48K+926）和RZL40向上游（48K+045）新增2个工作面，以满足10月份进度计划需求；于10月15日开始在左岸定埠桥下游（50K+900～51k+338）开辟2个工作面以满足11月份进度计划要求。
扶壁式：计划于9月15日开始在右岸下尖沟西侧47K+625处和左岸47K+320处(断面WSX945)开辟2个工作面，以满足10月份施工需求；于10月15日在右岸定埠桥下游（51K+037～51K+491）再增开1个工作面，以满足后续施工。
（4）基坑防护、排水
基坑边坡开挖较陡，沿线较长，临时便道临基坑而建，重型车辆来往频繁，常造成土方扰动，外加雨水冲刷，基坑积水浸泡，边坡容易失稳塌方，给施工带来诸多不便。为减少因此损失的作业时间，我方将及时做好基坑排水工作，加强边坡的防护、巡查，对已达回填要求段落尽早组织土方回填，并要求负荷车辆靠非边坡一侧行驶，确保安全施工。
（5）8月份施工准备
受青奥会影响，8月份不安排具体施工。此期间，项目部将针对伸缩缝、成品保护等组织全线排查，对存在缺陷、损坏的地方进行处理；对钢模进行清理、整修、校正，并做好防锈蚀措施；对施工机械、拌合楼等设备需大修的大修，该保养的保养；对内业资料进行完善、归档；复工前，提前对各班组进行新一轮技术交底、安全教育以保障安全施工，提高施工效率。
2、HD2标
（1）组织措施
1、征地拆迁
面对征地拆迁困难，目前我部仍在主动努力，花更大气力配合指挥部协调，积极与政府部门协调，争取在9月份中旬把观圩村交地工作解决掉，9月底可以进入该处施工；9月底将与稠圩宕交接的镇东村交地工作解决，为2014年下一阶段的进度计划打下基础。
2、施工人员
当观圩村交地后，我标段将再进场2支施工队伍，使现场有4个施工面可以同时施工，新引进的施工队伍项目部将组织进行技术、安全交底，并安排技术熟练的工人传、帮、带，使新的工人能更好的掌握施工工艺，使施工质量能满足设计与规范要求。
3、机械设备
现场将增加施工机械，新进场的施工机械及时报验，未报验的机械严禁使用。对已进场的施工机械督促及时保养，尤其是拌合站，保证正常施工。
4、施工材料
施工材料储备充足，保证施工需要；并选择预备供货商，防止施工高峰材料供应不及而影响施工进度；对材料进场前，试验室要提前检验，检验合格后方可进场。
（2）合同措施
1.项目经理部人员要熟悉和研究且严格执行合同条款，
2.与材料供应商订好材料供给的合同，按合同约定办事。
（3）经济措施
1.保证资源供应，提前做好材料使用计划及市场调查，保证在施工过程中的及时供应。
2.设立工程款专用账户，保证本工程款专款专用。
3.做好资金使用计划，保证工程不因资金而影响施工。
4.设立奖励机制，对做得好，质量保证、按计划完成的班组给予奖励，对完不成任务的要进行处罚。
5.强化项目管理，大力推行内部作业承包制度，鼓励职工提高生产效率，加快工程进度。
（4）技术措施
1.搞好安全和质量控制，避免因安全和质量问题引起停工、返工而导致工期延误。
2.技术上加强与业主、监理和设计、科研的协调联系工作，及时处理施工中出现的技术问题，避免不必要的延误。
3.加强信息化施工管理，对施工中可能出现的不利情况具有预见性，采取事前防范措施，避免不必要的损失和工期延误。
4．对新进场的工人组织技术、安全交底，未参加交底的人员不得参与工程的施工。
在指挥部领导、监理部的关心帮助下，我标段将加大人力、物力的投入，积极参与地方的矛盾的协调，开辟新的工作面，保证完成第四季度的施工计划。在已有的工作面，我标段将一如既往的贯彻上级领导要求，保证工程进度、质量、安全。
3、监理工作
1、质量情况
监理部依据合同、设计文件、相关法律法规对该工程的施工情况进行了质量监督管理，通过旁站、见证、平行检验等手段对该工程使用的材料，成品，半成品材料的质量及各工序质量抽检与监督，其总体质量符合规范的合格相关标准。
施工单位质量管理体系较完善，施工过程质量控制较好，各分项工序报验全部合格，质量控制资料齐全，无质量安全事故发生，目前处于受控状态。
2、进度控制
监理部通过审核项目部月底、季度计划，召开工程例会和现场管理中分析阶段进度情况，要求项目部对施工工艺、模板配置数量、生产设备、施工人员、材料储备、作业面等合理配置、安排。
1、
客观原因
（1）受红线范围内施工场地交付不及时影响，工程进展受制约，
（2）今年雨水较多，6-8月份受连续三次出现的暴雨天气影响，胥河水位上涨异常，最高水位6-6.5米，施工便道维护、基坑排水等因素影响，不能及时恢复正常施工，
（3）受青奥会7月15日开始土方工程停工及8月1日-8月31日举办期间的影响，实际有效施工9天，有效施工天数较少。
2、主观原因
（1）、由于项目部施工组织、管理能力欠缺，特别是HD1标项目部对施工四队（扶壁式护岸）组织、管理不力，人员、设备投入不足；工作面开展缓慢，弃土区落实不到位；
2、
HD2标由于项目部管理松懈，项目部、施工队之间管理脱节，施工人员、机械投入不充分，现场模板闲置，墙身模板迟迟不能下槽投入使用，临时便道施工、维护不及时；局部塌方，影响砼运输车辆通行；施工进程缓慢；
3、
监理督促项目部做好以下方面工作
（1）要求HD1标加大协调工作力度，尽快解决沿线断裂带征迁工作，贯通右岸出土通道。
（2）HD2标加强与地方有关部门协调，尽快解决施工作业面问题。
（3)HD1标加快新工作面的开展，充分利用现有模板，尽快投入使用，形成施工生产能力。
（4）要求HD2标加大人员、设备的投入，积极协调地方矛盾，开辟新的工作面。
（5）加快现场基坑内排水工作，尽快完成现场清理，恢复现场施工。
3、安全文明施工
施工现场基坑、围堰、边坡、临时便道及拌合站、临时用电现场安全状态稳定，现场的各种标志标牌、安全防护符合施工标准化要求，目前安全处于可控状态。
篇3：机关效能建设工作总结(定稿)
机关效能建设工作总结(定稿) 本文关键词：定稿，工作总结，效能建设，机关
机关效能建设工作总结(定稿) 本文简介：2012年机关效能建设工作总结效能办今年以来，县效能办紧紧围绕县委、县政府的中心工作，深入开展“机关作风建设年”活动，强化效能督查，着力整治“庸懒散”现象，发展软环境得到进一步优化，为我县实现科学发展跨越发展提供了强有力地保障。一年来主要工作措施如下：一、围绕主题，创新活动载体紧紧围绕服务发展这一主
机关效能建设工作总结(定稿) 本文内容：
2012年机关效能建设工作总结
效能办
今年以来，县效能办紧紧围绕县委、县政府的中心工作，深入开展“机关作风建设年”活动，强化效能督查，着力整治“庸懒散”现象，发展软环境得到进一步优化，为我县实现科学发展跨越发展提供了强有力地保障。一年来主要工作措施如下：
一、围绕主题，创新活动载体
紧紧围绕服务发展这一主题，深入开展“机关作风建设年”活动，积极创新活动载体。在原来的基础上，今年又出台了《关于进一步强化“五治五促”措施，深化“作风建设年”活动的实施方案》。着力从快速反馈，领导带头，真抓实干三个方面努力实现治浮促实；着力整治“安于现状，拖拉扯皮”两类行为实现治懒促效；着力强化“严肃工作纪律，落实首问责任制，强化办事公开制度”三个方面实现治散促合；着力加强“干部自身学习，目标责任考评，执行过程管理”三个方面实现治庸促为；着力解决好“行政部门和工作人员乱作为的行为，进一步优化发展软环境”二个方面实现治乱促优。
二、立足服务，转变机关作风
一年来，县效能办以提升服务为中心，着力提高行政审批速度、方便群众办事，机关作风得到明显转变。
1.简化审批，提高办事效率。以“马上就办，事不过夜”为目标，积极推进行政审批制度改革，进一步优化审批服务。要求相关部门对国家和省、市已明令取消的审批事项，全部停止审批；对县政府部门权限范围内不必要的审批事项和审批环节予以取消，简化审批、审核。今年来，全县共减少各类审批、审核等事项303项，占全部审批、审核事项的57.4%。对保留的行政许可项目和非行政许可审批项目的办理程序、承诺时限、收费标准进行清理，进一步减少审批环节，压缩审批时限，平均缩短56.88%。对涉及多个部门办理的重点审批项目实行联审联办，加强跟踪监督，为项目业主提供方便快捷的服务，一年来，全县办理了兴灵木塑等联审联办件32件。
2.强化评议，提升服务能力。完善绩效评估、民主测评机制，先后2次组织各类代表对全县79个与经济建设、社会发展、人民群众生活密切相关的单位在办事效率、服务质量、工作作风、廉政勤政等方面进行公众测评，并及时通过县委《督查情况》、政府门户网站通报测评结果。对测评结果排名后三位的单位主要领导，由县委常委、纪委书记进行约谈，限期整改到位。同时，把测评结果提供给县委、组织人事部门，作为年度考核、评先评优的参考，有力地推动和促进了各部门改进工作作风、提升服务质量。
三、突出保障，严格责任追究
机关效能建设的成效要以经济社会的发展和问题的有效解决来检验，一年来，我县努力畅通投诉渠道，加强督查实效，严肃效能问责，社会影响力不断扩大。
1.认真做好效能投诉。加强对全县效能投诉工作的指导和督促，按照“有诉必理、有案必查、有查必果、有违必纠、快办快结、优质高效”的原则，做到事事有回音、件件有着落。对有关单位在投诉办理及效能建设中存在的问题以督办通知单形式进行问责查办、限期整改。今年以来，共受理来访来电、领导交办、上级转办各类投诉11件，通过自办、联办、转办、督办等形式办结11件，办结率100℅。对涉农不合理收费、只收费不服务、服务态度差等群众反映强烈、社会影响较大的投诉件，进行跟踪督办，对责任人进行严肃处理。如，在受理对县医保中心和劳动就业服务中心的投诉件后，认真查实，予以2名责任人效能告诫，并进行全县通报，责令其所在单位作出书面检查并限期整改。
2.扎实开展效能督查。坚持明察与暗访相结合、定期与不定期相结合，抓好各项督查工作。一是抓好专项督查。积极组织开展对加快经济发展政策措施落实情况的专项督查，及时向县委、县政府报送督查情况。先后对乡（镇）植树造林的进度情况、农村环境连片整治情况、动物防疫、上清溪重点水流域整治及污水处理情况、防御第5、8、9号台风等十余项重点工作进行了专项督查。二是抓好项目督查。按照“三查三定”（查进度、查服务、查效率、定事、定人、定责）原则，联合县“两办”督查部门，加强对县“五大战役”的督查，累计开展督查8次，发出督查通报8期，帮助企业解决问题3个，加快了项目建设。三是抓好作风督查。不定期对全县机关效能和行风工作进行明察暗访，同时，应林业局、卫生局、供电公司等部门邀请，对其垂管系统进行了作风督查，对上班时间不认真履行职责的工作人员进行效能问责，促进了机关作风的转变。
3.严格进行效能问责。充分运用《关于科级干部履职问责暂行办法》、《泰宁县机关事业单位工作人员纪律惩戒暂行规定》等规定加强督查实效。在6次机关效能建设明察暗访中，对上班时间不认真履行职责，玩电脑游戏、上淘宝网、看网络小说的16名工作人员进行严肃处理，给予效能告诫，并扣发违纪当月工作性津贴或岗位性津贴的50%
，此举有力地震慑了那些存在“浮、懒、庸、散、乱”现象的单位和工作人员，促进了机关效能建设工作的整体开展。
一年来，我县机关效能建设工作虽然取得了一定成绩，但与县委、县政府的要求还有一定差距，主要表现在：一是工作纪律松弛，存有自由散漫习气。有的不遵守机关考勤制度，存在上下班迟到、早退和中途离岗现象；有的自觉性不高，上班时间利用单位电脑上网玩游戏、聊天、看股市行情。二是服务质量不优，存有官僚主义作风。有些机关工作人员群众观念不强，管理意识太浓，服务意识淡薄。
